OTC营销如何“败中求胜”(三)

      第四：重新设计营销流程 

      现代OTC营销是一系列营销手段的整合，单纯依靠传播就能实现大规模销售的年代已经过去，现在更多的是对营销手段和营销流程的整合。 
      现在有大量的OTC产品正在通过改变营销流程形成新的竞争力。“广告+服务营销”正在构成OTC营销的新的结构。 

      第五：重点促销 
      随着OTC药品的差异性越来越低，当消费者面临同样的产品类型选择时，促销正在成为重要的拉动消费者购买的手段。奇正研究成果表明：消费者不是贪便宜（产品本身的价格是否便宜不是*重要的），而是贪图占了小便宜（价格比原来有优惠从而获得了实际利益）。 
      葵花胃康宁和修正斯达舒的促销战争 
      首先由葵花药业挑起战争，在广告中传播：葵花胃康宁，六盒一疗程，**提示，按疗程服用。 
      在葵花药业的广告播出两周后，奇正机构进行了一次终端调研，发现修正斯达舒销售状况明显受到阻碍。 
      修正药业立即开始对策调整，在广告中展开促销传播：修正斯达舒，五盒一疗程，买四有惊喜啊！  
      斯达舒的促销竞争策略立即得到了市场的良好反映，根据调研报告显示，斯达舒的第*提及率有显著提升，超过了葵花胃康宁，同时修正斯达舒销量在短期内迅速实现倍增，而葵花胃康宁的终端指定购买恢复到葵花进行促销前的状况，远远落后于斯达舒。 
      修正斯达舒利用具有针对性的竞争促销再次形成了销售上的优势。 

      大量的事实表明：对于处于劣势的OTC营销来说，通过系统的策略整合，尤其是通过对“五重法”的应用，完全有可能形成销售状况的好转。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-1 10:45:47