企业销售渠道开拓的秘诀(3)
比如，某经销商经销的现有产品和本品牌定位完全是背道而驰，这个时候销售人员可以告知低端产品对经销商长期经营的不利，培养忠诚消费者群体的危害等等，引导经销商顺应市场潮流，进行产品升级，转变经营模式；
3．诱导资金量充足的行业进入本行业。绝大多数经销商都存在行业厌倦心理，在哪个行业做的时间长了，就觉得这个生意充满了激烈的竞争。销售人员在开发经销商时，不要局限在现有的同类产品经销商，可以观察哪个细分行业的经销商和本品牌的目标消费群体是一致或者接近的，而目前所处行业的运作资金规模相比本行业大，这个时候就可以有目的性地策反他进入本行业，成为本品牌的经销商。比如高端酒水的经销商，特别是做大客户销售、团购的经销商就非常适合经销高端茶叶，因为目标客户基本一致，而酒水经销的运作资金量很大，茶叶却不需要那么大的资金就可以运作。
如果通过沟通不能很快引导经销商下定决心经销本品牌产品，还有一个折中的办法就是，说服经销商给出一定的产品陈列排面，向公司申请一些产品包装盒，在经销商的终端做展示推广，让经销商亲自感受消费者的意见，看到产品的销售前景。当然，如果销售人员看好这个终端，也可以适当地运用一些技巧，提前促成合作，比如发动一些亲友到该终端了解本品牌产品。
解决一个问题*好的办法是防止问题的发生，销售人员要想避免经销商开发的“拦路虎”问题，就要做到基本的“产品上市”计划有效沟通；不断进行自我管理和完善，擅用3+1法则，把经销商可能存在问题在他们还没有提出来的时候，你就有意识地提前解答。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-6-9 11:09:17
3．诱导资金量充足的行业进入本行业。绝大多数经销商都存在行业厌倦心理，在哪个行业做的时间长了，就觉得这个生意充满了激烈的竞争。销售人员在开发经销商时，不要局限在现有的同类产品经销商，可以观察哪个细分行业的经销商和本品牌的目标消费群体是一致或者接近的，而目前所处行业的运作资金规模相比本行业大，这个时候就可以有目的性地策反他进入本行业，成为本品牌的经销商。比如高端酒水的经销商，特别是做大客户销售、团购的经销商就非常适合经销高端茶叶，因为目标客户基本一致，而酒水经销的运作资金量很大，茶叶却不需要那么大的资金就可以运作。
如果通过沟通不能很快引导经销商下定决心经销本品牌产品，还有一个折中的办法就是，说服经销商给出一定的产品陈列排面，向公司申请一些产品包装盒，在经销商的终端做展示推广，让经销商亲自感受消费者的意见，看到产品的销售前景。当然，如果销售人员看好这个终端，也可以适当地运用一些技巧，提前促成合作，比如发动一些亲友到该终端了解本品牌产品。
解决一个问题*好的办法是防止问题的发生，销售人员要想避免经销商开发的“拦路虎”问题，就要做到基本的“产品上市”计划有效沟通；不断进行自我管理和完善，擅用3+1法则，把经销商可能存在问题在他们还没有提出来的时候，你就有意识地提前解答。
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