客户需求的来龙去脉（三）

    许久，女人才有条理地把话说清楚：原来她婚后没有孩子，丈夫的小妾有一孩子，丈夫死后小妾把她赶走，并霸占了她的财产，她屡次上诉都没有告赢，因愤恨发疯。后来县太爷为她做主，惩罚了那个小妾，并把财产还给了她，她的病就好了。 
    把客户的需求比喻成疯女人的陈述是有点道理，客户在表达需求时，他们的表达通常具有疯女人的特征：词不达意，杂乱无章，客户在提出产品需求时，由于其专业水平有限，难以准确地表达或者梳理需求，该表达的没有表达，不该表达的表达一大堆。 
    例如：本人经常碰到如下情况，客户有明确的培训需求——要求对其初级销售人员作“如何与客户谈判沟通”的培训。但根据本人的经验，也许不是其真正的需求，或者双方对概念的理解有偏差，因此我会从客户的隐含需求阶段出发，询问目前销售人员的存在什么问题，*需要解决的是什么？*终发现客户其实需要的基本销售技巧，如何提问、如何倾听、如何介绍产品等等 
    3)需求背后隐藏的需求，你需要深度挖掘的: 
    客户：国产的润滑油经常造成设备停机 
    表面的需求：需要进口的润滑油 
    隐藏的需求：质量好的润滑油、设备需要正确的保养、完善的培训计划。。。。。。 
    客户：我们的预算不够 
    表面的需求:价格低的产品 
    隐藏的需求：性价比高的产品、分期付款、租赁 
    客户：进口品牌的配件货期往往过长，会影响生产计划 
    表面的需求:国产品牌设备 
    隐藏的需求：配件送货及时，定期保养 
    经销商：生意难做，不挣钱 
    表面的需求:更低的价格 
    隐藏的需求：市场秩序良好、需要独家代理、需要信用支持、员工培训 
        责任编辑：小季 WWW.1168.TV    2010-6-21 9:28:58