业务行销精英的基本素养（二）
为什么有些业务员没有客户资料呢，主要有两个方面的原因：一方面是因为业务员懒，不愿意去开发，另一方面就是不知道怎么去开发，平时没做好这方面的收集和整理工作。那么如何搜集和整理客户资料，我们可以从以下几个角度考虑：
1.客户在哪里？
首先，我们要知道我们的客户再哪里，即我们要了解我们的目标市场是什么？客户范围是什么？如何寻找到这些客户？
2.寻找客户的方法
当我们当明确了业务的方向和范围之后，就要知道通过什么途径寻找到这些客户，现介绍几种常用的方法：
Ø上网找。互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
Ø注意各种媒体的广告报道，经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好，如一些行业性的报纸杂志、电视媒体、还有路牌广告、户外广告，上面都有大量的信息和资料，因此平时要多注意收集、记录和整理。
Ø通过亲朋、好友、同学介绍。通过他们的介绍，甚至可以直接接触到上层领导，这样就可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
Ø出席各种会议。各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。参加各种会议（活动）能快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
3.如何管理客户资料
你手头上的客户，虽然都有可能成交，但为了获得更大的效益，我们必须再把潜在客户分类管理，以提高销售效率。根据客户的购买欲望和客户的购买能力，把所有搜集整理的客户以A级、B级、C级……在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
二、判断联系人
在接触客户之前，我们必须对客户进行一定的了解，主要了解的内容包括：
1.了解客户所在企业的情况，包括产品的质量、价格、功能，与同类商品之间的比较，以及客户所在单位的规模和资金状况等；
2.了解联系人的脾气性格、兴趣爱好，是否在企业里处于决策地位，与企业其他负责人的关系；
3.了解客户所在企业关键人物的职称、个性，以及客户的决策途径；
4.了解客户的需求是什么，客户的疑问是什么？
三、重复沟通与洞察
“引起注意—发生兴趣—激起欲望—产生购买”这是产品在行销过程中*基本的过程，当你向客户介绍产品和服务的时候，一般而言，会有两种情况发生：一种是同意购买，另一种是提出一些问题并拒绝购买，相对而言，后者更常见一些，而客户拒绝的原因是客户对我们的产品不了解或者了解不深造成的，这就需要我们重复沟通，处理好客户的异议，消除客户的障碍，才能取得成功。
责任编辑：小季 WWW.1168.TV 2010-7-6 9:56:14
1.客户在哪里？
首先，我们要知道我们的客户再哪里，即我们要了解我们的目标市场是什么？客户范围是什么？如何寻找到这些客户？
2.寻找客户的方法
当我们当明确了业务的方向和范围之后，就要知道通过什么途径寻找到这些客户，现介绍几种常用的方法：
Ø上网找。互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
Ø注意各种媒体的广告报道，经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好，如一些行业性的报纸杂志、电视媒体、还有路牌广告、户外广告，上面都有大量的信息和资料，因此平时要多注意收集、记录和整理。
Ø通过亲朋、好友、同学介绍。通过他们的介绍，甚至可以直接接触到上层领导，这样就可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。
Ø出席各种会议。各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。参加各种会议（活动）能快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。
3.如何管理客户资料
你手头上的客户，虽然都有可能成交，但为了获得更大的效益，我们必须再把潜在客户分类管理，以提高销售效率。根据客户的购买欲望和客户的购买能力，把所有搜集整理的客户以A级、B级、C级……在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。
二、判断联系人
在接触客户之前，我们必须对客户进行一定的了解，主要了解的内容包括：
1.了解客户所在企业的情况，包括产品的质量、价格、功能，与同类商品之间的比较，以及客户所在单位的规模和资金状况等；
2.了解联系人的脾气性格、兴趣爱好，是否在企业里处于决策地位，与企业其他负责人的关系；
3.了解客户所在企业关键人物的职称、个性，以及客户的决策途径；
4.了解客户的需求是什么，客户的疑问是什么？
三、重复沟通与洞察
“引起注意—发生兴趣—激起欲望—产生购买”这是产品在行销过程中*基本的过程，当你向客户介绍产品和服务的时候，一般而言，会有两种情况发生：一种是同意购买，另一种是提出一些问题并拒绝购买，相对而言，后者更常见一些，而客户拒绝的原因是客户对我们的产品不了解或者了解不深造成的，这就需要我们重复沟通，处理好客户的异议，消除客户的障碍，才能取得成功。
责任编辑：小季 WWW.1168.TV 2010-7-6 9:56:14