营销中小鱼如何变成鲸鱼（下）

    中小型企业必须有长远打算，即：不能为眼前利益所驱使，也不能为眼前困难而浮躁。必须实施步步为营的策略，抓住一个市场，作扎实一个市场；切忌被表面的良好发展态势所迷惑，想“一口吃个胖子”，从而出击多个市场，把市场战线拉的过长，出现没有人才有效进行维护和推广，造成进退两难的态势。操作规程概要如下： 
    A、市场网络搭建策略。 
    (1)占领战备高地，以点带线、扩面的策略。 
    中小型企业应该在评估自己经济实力的情况下，确定自己的目标区域市场，确定出自己的重点市场和游击市场。 
    (2)采取迂回战术，集中优势兵力，速战速决的抢占区域市场作战策略。 
    我认为：中小型企业开发市场时，应避开竞争激烈的“红海”市场。据行业分析得出，在二、三级市场的竞争较为弱势，所以中小型企业抢先占领这部分市场，并集中优势资源和兵力，采用步步为营的“堡垒战术”，打好攻坚战，进行有计划、有效、有序的市场推进，稳步建设属于自己的“蓝海”市场。 
    B、市场推广策略思路。 
    (1)因地制宜，采取区域市场个性化的推广策略。 
    各区域市场消费观念、渠道情况等有一定的差异，即使是在同一个区域，各终端的形态也千差万别，应该因地制宜，采用不同的推广策略来启动运作各区域市场。 
    (2)适时适地的广告拉动策略。 
    针对中小型企业，笔者不主张采用高强度高密度的广告投入的办法来运作区域市场，但在必要的时候，适时适地的投入实效性的广告，使广告效果转化成市场效应，会起到事半功倍的效果。一般广告形式为：配合公关活动进行或配合促销推广活动动等进行投放，以达到终端拦截的效果，然后投放形象广告，来提升品牌形象力，培育品牌的美誉度。 
    总而言之，中小型企业在运作市场时必须拥有过硬的产品和强悍精干的营销团队，并勇于敢于创新，找准自己的核心竞争力，巧练“事件炒作之外功”，苦练“营销管理之内功”，充分利用好自己的有效资源，争作区域性强势品牌，然后遵从“点—线—面”市场运作策略，逐步作强作大！ 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-9-17 12:02:39