医药营销评佑渠道

　　成员确定渠道成员和相应的激励措施之后企业可以执行营销策略，但这只是渠道管理工作的开端。这时企业应通过各种途径了解渠道成员日常工作的开展情况，考察其经营表现，这也就是企业对渠道成员的评估和监测，目的是通过对中间商的考查和评估，及时采取相应的监督、控制与激励措施保证营销活动顺利而有效地进行。生产企业需将现有客户的资料登记造册，建立客户数据库，通过对现有客户进行资料分析，将潜在的市场机会变为现实的销售业绩，将分散的客户资源组合成企业可大力开发的整合资源。企业可从以下几个方面对渠道成员进行评估。 
　　1 ．渠道成员构成分析通过对一定时期内企业全部、某个大区或是某个销售人员的产品销售、回款情况的统计分析，将中间商分为不同类别，以便企业在日后营销工作中有所侧重、区别对待，也可作为信用额度、回款期限等的判断标准之一。通常可根据销售量及回款额的大小确定客户的不同地位： a 类重点客户（占累计销售额或回款额的 75 % ) ; b 类客户（占 20 ％左右） ; c 类所占销售比例较小，则可将其视为具有未来潜力的客户。 　
　　2 ．重要客户与本公司的交易业绩分析企业应随时掌握各客户的月交易额或年交易额及回款额，统计出各重要客户与本公司的月交易额或年交易额（回款额），计算出各重要客户占本公司总销售额（回款额）的比重。通过对比其实际业绩与计划，认真找出原因并采取相应措施保持企业总体销售的稳步增长。 
　　3 ．不同品种的销售和回款构成分析将企业销售的各种产品按销售额和回款额从高到低排列，分别计算出各类产品的销售额及回款额占总销售额和回款额的比重，对比公司销售、回款计划，找出差距与分析问题所在，配合企业营销策略的调整，确定今后的工作重点。 　
　　4 ．渠道成员的忠诚度和顾客满意度分析渠道成员的忠诚度是指他们对生产企业或者某个产品的忠实程度、持久性、变动情况等，如中间商是否严格履行了分销合同，是否积极参于或配合企业的产品宣传推广工作等。顾客满意度分析重在考察*终消费者或者用户是否对中间商提供的服务或者技术支持的满意程度。

        责任编辑：小季   WWW.1168.TV    2010-12-20 19:22:49