医药招商:代理商的认识

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在医药招商中代理商也是一个重要的环节，在招商中，必须要对代理商有一个清晰的认识，从目前代理商的背景分析，代理商主要包括以下六类人员：

1、曾在医药企业做过销售人员或在医院做过医生、药师和护士，后来出来自己创业的人。

2、在职的医务人员。

3、在医药企业从事销售的兼职代理商。

4、民间游击队。

5、一些医务人员的亲友团。

6、其他行业的进入者。

代理商人员构成鱼龙混杂，不论其专业、学历、背景如何，每一个成功的代理商都有其成功的道理。对代理商培训前，医药招商企业一定要认清代理商的状况和问题，代理商的现状通常可以概括为以下几点：

1.对学术推广缺乏全面了解。

2.代理商自己不做，也不愿意别人来做。

3.对医药招商产品的掌握一知半解，利益第*目标，关注度*高的是产品差价。

4.不愿意与医药招商企业共享终端资源。

5.市场操作水平参差不齐。

6.对新产品和方法有渴求，希望通过培训找到把生意做大的“灵丹妙药”。

7.代理商信息相对闭塞，行业动态、产品知识、全局管理经验相对缺少。

8.对政策的判断与把握能力相对较弱，管理中困惑较多。

在医药招商中经过对代理商的培训和引导才可以达到改变现状的目的。通过培训使代理商的素质有所提高、具备产品的知识和市场销售的技巧、树立起与医药招商企业合作共赢理念。

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