三大失误让招商功亏一篑（一）

   谈判的*后临门一脚，就是应该在客户兴趣*高峰点上，顺着客户的谈话，承上启下地提出签单要求，并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。 
    本来和客户谈得非常好，关系也很融洽；谈判中途客户也非常有兴趣，显示出一定的购买需求。 
    但为什么签单的*后关头却失败了呢？ 
    失误一：错失客户需求*旺的良机 
    一般而言，客户的购买需求和兴趣会有一个*高峰点（值），如果过了这个峰值，需求就会下降。 
    如何抓住这个需求峰值呢？ 
    我们知道，一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，我们就能*大限度地提高成功率。 
    客户动了购买的心思，通常会有以下表现： 
    肢体反应 
    ※有积极的反应，一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋； 
    ※眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好； 
    ※开始认真地讲价，而非比较夸张地大砍价； 
    ※眼光注视某一点时，猝然沉默下来，表示正在思考。 
    语言表达 
    ※说“投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了”，或者“冒点风险是不是也应该的”； 
    ※对项目进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种类或品质；更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等； 
    ※与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对项目的特点做出较高的评价。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-7-30 9:39:32