对窜货的几点分析和对应措施（二）

    3、还有一种是良性的窜货，这种窜货比较难以控制，就是连锁终端的跨区域流通。一般厂家与下游客户都签订了经销商合同，限定了销售区域，但面对零售终端快速扩张的步伐，尤其是大型零售商的快速扩张，比如（沃尔玛、家乐福、好又多、世纪联华等等）连锁企业，跨区域、跨省市的连锁经营模式，使本系统的采购商品不能局限与本区域流通，就会在其他区域流通、或在其他省市和其他国家进行流通，这种窜货属于良性的，也是厂家不便管理和乐于看到的，产品不管是谁销售的，*终销售出去的是自己的产品就行。
    其他原因就不能一一叙述了，大致窜货的几个原因是主要的。面对这些窜货原因如何解决那，个人认为对应的解决方法有几个：
    1、针对第*种窜货情况，厂家为了自身利益，为了跑马圈地，为了对抗竞品或者为了销量不顾市场的后期发展，制定的价格错位政策*终会伤害自己的长远发展，
尤其是大企业和大品牌，小品牌在创业初期这些窜货现象是比较正常，甚至是值得鼓励的，但企业一旦做大做强，就要尽量避免这种现象发生，他不但不能提升产品的市场竞争力和市场地位，*终会倒毙与自己的枪口之下，，如果厂家为了销量和鼓励下游客户的销售积极性，厂家应该协助下游客户制定一个可行的市场拓展方案和规划，并应建立一个规范的监控系统来监督下游客户的执行情况，在协助制定的方案中明确在方案执行的过程中厂家给予的相应政策支持和对应的奖罚措施。 
    2、厂家一旦做大做强时就应该制定一个比较稳固的市场推进方案，努力做到渠道的市场扁平化，应削弱大客户的市场影响力，以及产品对大客户的依赖性，努力发展中小型客户，因为中小客户实力比较小，属于发展期，对大品牌的依赖性较高，较容易控制，也容易培养成忠实客户，中小型客户在巩固自身实力和市场中也比较本分，为厂家后续的管理节省了成本。 
    3、厂家在销售中为了鼓励下游大客户提升销量，区别制定的促销方案和政策，应制定一个奖罚方案，这些方案应有威慑力和吸引力，如果单一为了销量不顾市场的后续发展，*终受损的是厂家本身，为了奖励客户积极执行公司市场开发方案和政策，公司应制定一个对那些积极拓展自己区域市场的客户奖励方案，奖励方式可以是物质的也可以是精神的，物质的设立应有吸引力，奖金的金额对应对客户也做出区别对待，对销量超过1000万的客户设立一个坎级、对销量超过100万的设立一个坎级，超过50万设立一个坎级等等，让所有的客户都有积极性和可参与性，对应设立处罚措施，对于违反要求的行为，厂家应给予严厉打击和处理，轻则处于窜货数量的10倍处罚，重则取消经销商代理权，每次处理和奖励厂家应公开透明执行，也是激励那些遵纪守法的客户，也是给予那些违规和准备违规的客户有力的威慑。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-8-1 16:18:17