管好自己，就是*高的管理——看医药代表如何自我管理（二）
二、 目标管理
对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。
目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。
1、 人生需有目标
（1）个人和家庭：这是生活的诱因。
（2）职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。
（3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。
2、 不愿设定目标的原因
（1）恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？
（2）得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；
（3）行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。
3、目标的设定
（1）先拟出你期望达到的目标。
（2）设定优先顺序。
（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。
（4）对计划设定优先等级和先后顺序。
（5）排定时程表。
（6）制定达成目标的期限。
（7）马上行动。
4、目标设立（SMART原则）
目标要具体。（specific）
目标必须是可衡量的。（measurable）
目标是可能实现的。（achivable）
目标是切合实际的。（realistic）
时限性，一定要设定时间表。（time）
5、目标管理成功的关键
（1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。
（2）善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。
（3）建立客户档案系统。
（4）张弛有致，劳逸结合。
（5）列出工作清单。
（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。
（7）善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。
（8）角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。
6、墨非定律和崔西定律
在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：
（1）墨非定律：
A．凡是可能出错的地方都会出错。
B．出错的时侯，总是在*不可能出错的地方。
C．不论估算多少时间，计划总会超出期限。
D．不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。
E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。
（2）崔西定律：
A．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：
B．简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。
三、实际工作管理
1、沟通
（1）沟通的意义
① 制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。
② 每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。
③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。
（2）沟通的基本原则
要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是：
① 维护自尊，加强自信。
尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该
A．真诚面对。
B．有涵养。
C．语言亲切。
D．适当地称赞对方
E．学会真诚地说：“谢谢您的关照。
② 专心聆听，善解人意
③ 征求意见，有时需要提出建议。
A．办法*好能让对方自己讲出来。
B．应该尽可能采纳客户的建议。
C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。
2、决策：
（1）定一个目标：
一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。
（2）与事实和现状比较
（3）选一个问题
当数个问题并存时，一般分步骤解决。
（4）考虑不同的方法
发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。
（5）选择*好的三个方法
从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。
（6）择其一
选优原则：机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，***的，难度小的。
（7）制定行动计划
5W2H：Who 谁？（拜访对象） Where何处 When 何时？What 做什么？Why 为什么？
How 如何？ How much 投入多大？
（8）执行
依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。
（9）评估决策效果
决策的*后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。
如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时侯，你可能需要重新决策。
四、压力管理
随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压？减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。
1、减压的方法：
有10种方法可以帮你减轻压力：
（1）培养豁达的心胸。
（2）保证充足的睡眠。
（3）早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。
（4）与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。
（5）锻炼身体。
（6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。
（7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。
（8）学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。
（9）不要总是副顾虑重重的样子。 要知道，忧虑与事无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。
（10）听音乐，看电影可以帮助放松。
2、自我激励：
因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你*好的朋友与*大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。
自我激励的方法有：
（1）调高目标：目标必须有挑战性。
（2）结交正直的朋友；
（3）不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；
（4）正视危机；
（5）勇于承认错误；
（6）控制情绪；
（7）也许，有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。
五、欢乐销售
1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。
2、资源永远是稀缺的，包括你的精力。
3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。
4、有所为有所不为，锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。
5、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？
6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你**是**成功的销售**！
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-14 10:20:25
对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。
目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。
1、 人生需有目标
（1）个人和家庭：这是生活的诱因。
（2）职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。
（3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。
2、 不愿设定目标的原因
（1）恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？
（2）得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；
（3）行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。
3、目标的设定
（1）先拟出你期望达到的目标。
（2）设定优先顺序。
（3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。
（4）对计划设定优先等级和先后顺序。
（5）排定时程表。
（6）制定达成目标的期限。
（7）马上行动。
4、目标设立（SMART原则）
目标要具体。（specific）
目标必须是可衡量的。（measurable）
目标是可能实现的。（achivable）
目标是切合实际的。（realistic）
时限性，一定要设定时间表。（time）
5、目标管理成功的关键
（1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。
（2）善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。
（3）建立客户档案系统。
（4）张弛有致，劳逸结合。
（5）列出工作清单。
（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。
（7）善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。
（8）角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。
6、墨非定律和崔西定律
在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：
（1）墨非定律：
A．凡是可能出错的地方都会出错。
B．出错的时侯，总是在*不可能出错的地方。
C．不论估算多少时间，计划总会超出期限。
D．不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。
E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。
（2）崔西定律：
A．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：
B．简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。
三、实际工作管理
1、沟通
（1）沟通的意义
① 制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。
② 每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。
③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。
（2）沟通的基本原则
要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是：
① 维护自尊，加强自信。
尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该
A．真诚面对。
B．有涵养。
C．语言亲切。
D．适当地称赞对方
E．学会真诚地说：“谢谢您的关照。
② 专心聆听，善解人意
③ 征求意见，有时需要提出建议。
A．办法*好能让对方自己讲出来。
B．应该尽可能采纳客户的建议。
C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。
2、决策：
（1）定一个目标：
一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。
（2）与事实和现状比较
（3）选一个问题
当数个问题并存时，一般分步骤解决。
（4）考虑不同的方法
发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。
（5）选择*好的三个方法
从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。
（6）择其一
选优原则：机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，***的，难度小的。
（7）制定行动计划
5W2H：Who 谁？（拜访对象） Where何处 When 何时？What 做什么？Why 为什么？
How 如何？ How much 投入多大？
（8）执行
依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。
（9）评估决策效果
决策的*后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。
如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时侯，你可能需要重新决策。
四、压力管理
随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压？减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。
1、减压的方法：
有10种方法可以帮你减轻压力：
（1）培养豁达的心胸。
（2）保证充足的睡眠。
（3）早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。
（4）与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。
（5）锻炼身体。
（6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。
（7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。
（8）学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。
（9）不要总是副顾虑重重的样子。 要知道，忧虑与事无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。
（10）听音乐，看电影可以帮助放松。
2、自我激励：
因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你*好的朋友与*大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。
自我激励的方法有：
（1）调高目标：目标必须有挑战性。
（2）结交正直的朋友；
（3）不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；
（4）正视危机；
（5）勇于承认错误；
（6）控制情绪；
（7）也许，有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。
五、欢乐销售
1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。
2、资源永远是稀缺的，包括你的精力。
3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。
4、有所为有所不为，锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。
5、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？
6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你**是**成功的销售**！
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-14 10:20:25