经销商成功营销的三个标准 （二）
③现有的产品结构：看其产品结构跟当地市场是否吻合，新产品的加入会有多大的空间，是否经营着竞品等；
④个人声誉：良好的社会形象及信用；
⑤个人素质：个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力（对产品的了解及植保知识）等对产品的推广和销售有着相当程度的影响。
经过这两步，就初步完成了一个县级快速消费品经销商渠道网络的建立，对于地市级经商，这两步也是适用的。
三、市场服务，生命之树常青是根本
1、针对厂家：经销商对于上游渠道的维护重心就在于与厂家形成共进共荣的利益联合体，可通过借助厂家资源，如管理、培训、财务、技术服务等等，努力提升自己，与厂家同步做大，形成紧密型的战略伙伴关系。
2、针对下游网络：下游渠道网络由于构成较复杂，需要更为精心地维护与管理。在日常工作中，要注意以下重点：
①对渠道实行专业化管理：不同类型的产品，可能有不同的渠道。因此，经销商应对现有的渠道网络进行梳理，可根据终端性质（商超、美容理发、专业会所）进行分类的专业化管理，形成渠道的专业优势，以消除渠道流通中的技术阻碍。
②积极维护市场秩序：防止窜货、擅自跌价等恶性竞争形为，协调平衡渠道成员之间的利益关系，减少渠道网络的波动。
③针对快速消费品经销商或零售商素质普遍较低的情况，借助厂家资源，培训下游渠道成员，形成观念的激烈碰撞，有效牵制其思维，提高整个下游渠道的向心力。
④协助零售商进行新产品的推广，在终端广告、销售策略及技术服务上给予支持，形成自上而下的技术营销优势，竖立强势地位，让零售商形成依赖。若自身能力不足，可借助厂家资源。
⑤制定合理的销售政策，实行利益拉动。商以利为驱，合理的利润空间是双方合作的前题。可根据整个区域市场特点实行多种形式的利益分配，如积分返点，有奖促销、不定期特殊奖励（合作年限奖励、陈列奖励、市场规范奖励等）等等。
⑥建立零售商个人详细档案，包括其店址、店面陈设特点、人员素质及产品结构、个人及家人信息（如生日、婚庆日、子女升学等）等，从业务及情感两方面实现有针对性的个性化服务。
⑦及时调整渠道。渠道建成后不是一成不变的，应根据自身的发展特点及渠道成员的表现对渠道进行适时的调整，以保证整个渠道的健康和符合自身发展的需要。
在当今市场竞争如此惨烈情况下，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。只有深谙渠道营销规律并能比竞争对手先行一步，才能*终掌控渠道，决胜市场。
责任编辑：小季 WWW.1168.TV 2010-5-22 12:01:09
④个人声誉：良好的社会形象及信用；
⑤个人素质：个人的文化层次、销售技巧、工作态度、业务能力（对产品的了解及植保知识）等对产品的推广和销售有着相当程度的影响。
经过这两步，就初步完成了一个县级快速消费品经销商渠道网络的建立，对于地市级经商，这两步也是适用的。
三、市场服务，生命之树常青是根本
1、针对厂家：经销商对于上游渠道的维护重心就在于与厂家形成共进共荣的利益联合体，可通过借助厂家资源，如管理、培训、财务、技术服务等等，努力提升自己，与厂家同步做大，形成紧密型的战略伙伴关系。
2、针对下游网络：下游渠道网络由于构成较复杂，需要更为精心地维护与管理。在日常工作中，要注意以下重点：
①对渠道实行专业化管理：不同类型的产品，可能有不同的渠道。因此，经销商应对现有的渠道网络进行梳理，可根据终端性质（商超、美容理发、专业会所）进行分类的专业化管理，形成渠道的专业优势，以消除渠道流通中的技术阻碍。
②积极维护市场秩序：防止窜货、擅自跌价等恶性竞争形为，协调平衡渠道成员之间的利益关系，减少渠道网络的波动。
③针对快速消费品经销商或零售商素质普遍较低的情况，借助厂家资源，培训下游渠道成员，形成观念的激烈碰撞，有效牵制其思维，提高整个下游渠道的向心力。
④协助零售商进行新产品的推广，在终端广告、销售策略及技术服务上给予支持，形成自上而下的技术营销优势，竖立强势地位，让零售商形成依赖。若自身能力不足，可借助厂家资源。
⑤制定合理的销售政策，实行利益拉动。商以利为驱，合理的利润空间是双方合作的前题。可根据整个区域市场特点实行多种形式的利益分配，如积分返点，有奖促销、不定期特殊奖励（合作年限奖励、陈列奖励、市场规范奖励等）等等。
⑥建立零售商个人详细档案，包括其店址、店面陈设特点、人员素质及产品结构、个人及家人信息（如生日、婚庆日、子女升学等）等，从业务及情感两方面实现有针对性的个性化服务。
⑦及时调整渠道。渠道建成后不是一成不变的，应根据自身的发展特点及渠道成员的表现对渠道进行适时的调整，以保证整个渠道的健康和符合自身发展的需要。
在当今市场竞争如此惨烈情况下，好的渠道资源是非常有限的，也必将成为竞争对手争夺的对象，谁掌握了这些资源，谁就拥有对市场的支配和主动权。只有深谙渠道营销规律并能比竞争对手先行一步，才能*终掌控渠道，决胜市场。
责任编辑：小季 WWW.1168.TV 2010-5-22 12:01:09