品牌产品销量是怎么来的？（三）
终端和渠道：加强合作并提升推力
首先说的是渠道推力。渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素：
第*是规模。生意集中后，品牌产品既可给渠道带来利润，还可给渠道带来下游客户人气，这是*近几年品牌产品都在缩减渠道成员，进行控制合力营销的主要原因。不是你的一级经销商越多越好，多了一是价格秩序难控制，二是大家规模都很小，没人重视你，自然就很难做大。
其次是价差体系，即经销你的产品有合理应得的毛利率。否则，规模再大，没钱赚，商业渠道照样不干。这一问题前面已经说过，不再述及了。
第三是客情关系。不是规模集中了，产品价差体系控制得好，渠道就一定会卖得好，这两点是必要条件，不是充分条件。商业渠道经营百家产品，经营的品种数动辄五六千种，有些大的商业公司甚至上万种，如果你的商务队伍没有做好商业单位各级人员的客情关系，就很难得到商业的重视。因为有很多其他竞争者都在做商业的客情。
具体来说，你得做好商业采购系统的关系，包括采购老总、采购总监、采购部经理、采购人员的客情关系。
同时，你还得处理好商业渠道销售部人员的客情关系。目前，纯销型的商业公司都有为数不少的销售业务员，依靠他们来销售商业的产品，事半功倍，这些人员手中有广泛的终端客户网络和关系，他们必须每天下到一线去开拓市场，增加新客户，尤其是不同类型的终端客户，他们还得直接拉订单。
还要处理好与开票员的关系。纯销型商业公司，有庞大的开票员体系，他们负责每天接听和记录下游客户的订单需求，然后开单给销售部门配送。开票员是商业的一线人员，激励他们，你的产品就能上量。
第四是做好服务。不是做好了客情就一定能上量，还要做好各种服务工作：比如退换货，各种资质文件及时提供，下游客户投诉问题及时解决，提供公司的渠道促通政策和协助执行，提供区域防止窜货的政策措施，保证商业公司的安全库存和物流的及时性，才能保证不断货。
再说终端推力方面。终端推力主要是毛利问题，必须达到品牌产品的相对高毛利。其次是战略合作问题：比如独家纯销、品牌管理服务、独家销售竞赛、系列培训服务等等。但主要还是毛利问题，工业应该选择主流连锁药店进行让利合作，提升推力。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 16:12:37
首先说的是渠道推力。渠道愿不愿经销或者重视一个产品，取决于以下几个因素：
第*是规模。生意集中后，品牌产品既可给渠道带来利润，还可给渠道带来下游客户人气，这是*近几年品牌产品都在缩减渠道成员，进行控制合力营销的主要原因。不是你的一级经销商越多越好，多了一是价格秩序难控制，二是大家规模都很小，没人重视你，自然就很难做大。
其次是价差体系，即经销你的产品有合理应得的毛利率。否则，规模再大，没钱赚，商业渠道照样不干。这一问题前面已经说过，不再述及了。
第三是客情关系。不是规模集中了，产品价差体系控制得好，渠道就一定会卖得好，这两点是必要条件，不是充分条件。商业渠道经营百家产品，经营的品种数动辄五六千种，有些大的商业公司甚至上万种，如果你的商务队伍没有做好商业单位各级人员的客情关系，就很难得到商业的重视。因为有很多其他竞争者都在做商业的客情。
具体来说，你得做好商业采购系统的关系，包括采购老总、采购总监、采购部经理、采购人员的客情关系。
同时，你还得处理好商业渠道销售部人员的客情关系。目前，纯销型的商业公司都有为数不少的销售业务员，依靠他们来销售商业的产品，事半功倍，这些人员手中有广泛的终端客户网络和关系，他们必须每天下到一线去开拓市场，增加新客户，尤其是不同类型的终端客户，他们还得直接拉订单。
还要处理好与开票员的关系。纯销型商业公司，有庞大的开票员体系，他们负责每天接听和记录下游客户的订单需求，然后开单给销售部门配送。开票员是商业的一线人员，激励他们，你的产品就能上量。
第四是做好服务。不是做好了客情就一定能上量，还要做好各种服务工作：比如退换货，各种资质文件及时提供，下游客户投诉问题及时解决，提供公司的渠道促通政策和协助执行，提供区域防止窜货的政策措施，保证商业公司的安全库存和物流的及时性，才能保证不断货。
再说终端推力方面。终端推力主要是毛利问题，必须达到品牌产品的相对高毛利。其次是战略合作问题：比如独家纯销、品牌管理服务、独家销售竞赛、系列培训服务等等。但主要还是毛利问题，工业应该选择主流连锁药店进行让利合作，提升推力。
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