中药营销突破西医心智的核心法则（一）
开篇语 中药是中国传承了几千年的传统文化精粹，但是，不仅在国外医药市场始终没有占据主导地位，近年在国内医药市场份额也现颓势。中药的**性虽符合“低碳、**、保健、预防”等当前盛行的健康理念，但在国外，却被“汉方药”、“韩药”抢去了风头，在国内也被“洋中药”夺去了越来越多的份额。
中国正在崛起，中国产品正行销海内外，作为国粹的中药也该有所作为了。本文作者杨昌顺指出，中药想加速发展，短期内要靠营销水平的提升，中长期要靠质量标准提升与系统创新（或者称为中医药现代化及中西医结合突破性进展）。营销水平的提升决定了企业能否将产品做大做强，从而获得中长期发展所需要的投资。
国内一些中药产品的发展势头良好，尤其是营销也确有可圈可点之处，如果能够做出系统总结，将有利于中药行业发展，同时助力中医药现代化。
从本期起，本版将陆续刊登杨昌顺的《国药“赢”销》专栏，主要针对中药营销的问题进行系统总结，也欢迎读者提供中药营销成功或失败的案例，共同为中药营销水平的提升作出贡献。
医院占据约80%的药品市场份额，因此，中药营销要想获得真正的成功，必须在医院处方药领域获得突破。在医院，绝大部分的中成药都是被西医处方给患者的，处方数量可以占中成药总处方量的80%~90%，因此，中药产品提供者如何与西医有效沟通，实为中药营销成功关键中的关键。当然，中药产品能成功实现与消费者的直接沟通，也能取得小成。
众所周知，随着西药逐步传入中国，中西医结合的努力就从没有中断，但时至今日，中西医结合仍然没有得到实质性的理论突破。中药是指在中医理论指导下用于疾病预防、诊疗的药品，就目前科学水平而言，中医学对西医学是相对独立的医学体系，在中西医理论尚未找到融合途径的情况下，中药进入西医诊疗体系是极其困难的，这是为什么许多中药做不大，卖不好，市场难以培育的根本原因，也是中国中药始终没有被西方主流医学接受，没有在全球大放异彩的根本原因。而中药营销要想做好，又必须说动西医，说动西医就必须想办法让中药进入西医诊疗体系，中药营销者该怎么办？
营销，本质上就是对客户心智的争夺。在医院处方药领域，中药营销在本质上就是对医生心智的争夺。心智简单地说，就是客户的心思与智慧，它是蕴藏在客户内心深处的对待各种产品专业、理性、明智的看法或价值认知、认同的程度。中药想突破西医心智，就必须在专业、理性层面获得西医认可。有各种各样的方法可以达到这一目的，以下是笔者列出的一些核心法则，权且抛砖引玉，作为同行交流的题材。
寻找西医处方中药的时机
尽管每一个西医生对于中医药的认识不尽相同，但还是有迹可循的。对于已经上市的中成药，可以通过调研了解，搞清楚西医究竟在什么情况下处方自己的产品；对于没有上市的产品，可以通过了解西医在何种情况下处方相似组方的竞争产品来获得对自己的认知；也可以直接调研医生对于产品主治范围疾病诊疗的系统认知，从而获知西医可能的处方时机。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 16:13:28
中国正在崛起，中国产品正行销海内外，作为国粹的中药也该有所作为了。本文作者杨昌顺指出，中药想加速发展，短期内要靠营销水平的提升，中长期要靠质量标准提升与系统创新（或者称为中医药现代化及中西医结合突破性进展）。营销水平的提升决定了企业能否将产品做大做强，从而获得中长期发展所需要的投资。
国内一些中药产品的发展势头良好，尤其是营销也确有可圈可点之处，如果能够做出系统总结，将有利于中药行业发展，同时助力中医药现代化。
从本期起，本版将陆续刊登杨昌顺的《国药“赢”销》专栏，主要针对中药营销的问题进行系统总结，也欢迎读者提供中药营销成功或失败的案例，共同为中药营销水平的提升作出贡献。
医院占据约80%的药品市场份额，因此，中药营销要想获得真正的成功，必须在医院处方药领域获得突破。在医院，绝大部分的中成药都是被西医处方给患者的，处方数量可以占中成药总处方量的80%~90%，因此，中药产品提供者如何与西医有效沟通，实为中药营销成功关键中的关键。当然，中药产品能成功实现与消费者的直接沟通，也能取得小成。
众所周知，随着西药逐步传入中国，中西医结合的努力就从没有中断，但时至今日，中西医结合仍然没有得到实质性的理论突破。中药是指在中医理论指导下用于疾病预防、诊疗的药品，就目前科学水平而言，中医学对西医学是相对独立的医学体系，在中西医理论尚未找到融合途径的情况下，中药进入西医诊疗体系是极其困难的，这是为什么许多中药做不大，卖不好，市场难以培育的根本原因，也是中国中药始终没有被西方主流医学接受，没有在全球大放异彩的根本原因。而中药营销要想做好，又必须说动西医，说动西医就必须想办法让中药进入西医诊疗体系，中药营销者该怎么办？
营销，本质上就是对客户心智的争夺。在医院处方药领域，中药营销在本质上就是对医生心智的争夺。心智简单地说，就是客户的心思与智慧，它是蕴藏在客户内心深处的对待各种产品专业、理性、明智的看法或价值认知、认同的程度。中药想突破西医心智，就必须在专业、理性层面获得西医认可。有各种各样的方法可以达到这一目的，以下是笔者列出的一些核心法则，权且抛砖引玉，作为同行交流的题材。
寻找西医处方中药的时机
尽管每一个西医生对于中医药的认识不尽相同，但还是有迹可循的。对于已经上市的中成药，可以通过调研了解，搞清楚西医究竟在什么情况下处方自己的产品；对于没有上市的产品，可以通过了解西医在何种情况下处方相似组方的竞争产品来获得对自己的认知；也可以直接调研医生对于产品主治范围疾病诊疗的系统认知，从而获知西医可能的处方时机。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-24 16:13:28