跨国药企出击中国医药市场 欲投入仿制药新兴市场（二）
成熟市场开掘更深更细
在积极拓展新兴市场的同时，很多跨国企业同时也努力在成熟市场中获取更多的市场份额。
诺华制药已经开始摒弃“中央集权制”，实行分公司制，分别在北京、上海、广州和成都设立分公司，分公司决策权远远大于办事处时代。这一点与沃尔玛近两年在中国的政策相似。诺华制药大中国区主席潘杰宁表示：“在中国新医改的背景下，各省的具体政策都有所不同，我们希望参与其中。”即使同为成熟市场，各省市具体市场情况差异也很明显，针对不同情况开展有的放矢的工作，可以有效提升市场容量。
另一家跨国药企的产品经理告诉记者，他们原来的市场计划主要是针对医生教育，现在则不同了，教育培训对象不仅已涵盖护士，更是包括大量的患者。对此，记者也深有体会。盘点一下自己*近一年来所参加的跨国企业的活动，竟有半数与开展患者教育有关——疾病流行调查、疾病知识普及、患者俱乐部、健康行为教育等等，形式不同，但通过教育患者提升自己产品知名度这一目的是一致的。
挖潜成熟市场的另一个方法是细化营销管理。有一家跨国制药企业在日常的精细化营销中，把客户信息的搜集、储存、分析和利用视为公司至关重要的一项工作，并为此成立了专门的部门来负责这项工作，以帮助公司发现高价值客户，了解客户的需求，对客户资源进行有效的管理和挖掘，建立和维护客户关系，从而使企业获得独特的竞争优势。例如，通过细致的分析，他们将客户细分为“创新型”和“保守型”两类。当公司有新产品上市时，他们对“创新型”客户直接采用上门拜访方式来推广，而对“保守型”客户则采用研讨会方式，或者是**教育方式来推广。企业通过细化营销管理，大大提升了产品推广的效率。
跨国制药企业之所以能在中国医药市场上全面出击，是基于其总部给予的大力支持。近两年来，调整中国公司架构、增加对中国市场投入、将“重磅炸弹”产品引入中国等举措在各跨国公司间简直可以用“你方唱罢我登场”来形容。
李希烈告诉记者，从2010年1月1日开始，拜耳先灵医药中国正式升级为独立的区域，直接向总部报告，这一举措明确凸显了中国市场地位的重要性。而今年，拜耳先灵医药将在特药、女性健康、影像诊断和糖尿病保健领域在中国推出更多新产品，这些产品包括倍泰龙、安今易、加乐显及人胰岛素重和林。
作为**，也是**一家将自己的全功能区域总部落户中国的跨国制药企业，罗氏制药宣布：将从2010年第*季度开始，把中国区列为罗氏全球核心团队之一，与美国、德国等6个发达国家市场并列。罗氏制药亚太区总裁陆可披露，罗氏制药亚太运营中心正式落户中国上海，这是完全意义上的区域总部——策略、财务、人事、信息、医学部等运营部门悉数进驻张江。而且就在刚刚过去的5月7日，罗氏为自己的“重磅炸弹”产品——抗肿瘤血管生成药物安维汀举行了隆重的中国上市庆祝活动。
勃林格殷格翰执行董事会主席柏安德告诉记者，从近年来该公司在中国的发展态势来看，中国市场潜力巨大，他们非常看好中国市场未来的发展前景，因此公司做出决定，将在中国新增1亿欧元的投资。
在大力提升中国市场的地位并大幅度增加对中国市场投入的同时，跨国制药企业总部对于中国市场的期望值也在成正比地上升。而这对于跨国公司在中国的总经理来说，似乎是喜忧参半之事。潘大为对记者坦言：“的确，现在有很多跨国公司对中国市场的期望值很高，在一些领域的竞争也很激烈，*终一定有些公司会成为赢家，也一定有些公司败北。”
一家跨国制药企业的老总更是直言不讳地告诉记者，总部的投入让他欣喜，但总部对于中国市场的巨大期望更让其感到“惊恐”。压力之大可想而知。
*终，以高端医院市场为主流的跨国药企和在低端农村市场拼杀的国内药企之间的“楚河汉界”将被打破，一场全方位的市场争夺战一触即发。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-25 11:51:18
在积极拓展新兴市场的同时，很多跨国企业同时也努力在成熟市场中获取更多的市场份额。
诺华制药已经开始摒弃“中央集权制”，实行分公司制，分别在北京、上海、广州和成都设立分公司，分公司决策权远远大于办事处时代。这一点与沃尔玛近两年在中国的政策相似。诺华制药大中国区主席潘杰宁表示：“在中国新医改的背景下，各省的具体政策都有所不同，我们希望参与其中。”即使同为成熟市场，各省市具体市场情况差异也很明显，针对不同情况开展有的放矢的工作，可以有效提升市场容量。
另一家跨国药企的产品经理告诉记者，他们原来的市场计划主要是针对医生教育，现在则不同了，教育培训对象不仅已涵盖护士，更是包括大量的患者。对此，记者也深有体会。盘点一下自己*近一年来所参加的跨国企业的活动，竟有半数与开展患者教育有关——疾病流行调查、疾病知识普及、患者俱乐部、健康行为教育等等，形式不同，但通过教育患者提升自己产品知名度这一目的是一致的。
挖潜成熟市场的另一个方法是细化营销管理。有一家跨国制药企业在日常的精细化营销中，把客户信息的搜集、储存、分析和利用视为公司至关重要的一项工作，并为此成立了专门的部门来负责这项工作，以帮助公司发现高价值客户，了解客户的需求，对客户资源进行有效的管理和挖掘，建立和维护客户关系，从而使企业获得独特的竞争优势。例如，通过细致的分析，他们将客户细分为“创新型”和“保守型”两类。当公司有新产品上市时，他们对“创新型”客户直接采用上门拜访方式来推广，而对“保守型”客户则采用研讨会方式，或者是**教育方式来推广。企业通过细化营销管理，大大提升了产品推广的效率。
跨国制药企业之所以能在中国医药市场上全面出击，是基于其总部给予的大力支持。近两年来，调整中国公司架构、增加对中国市场投入、将“重磅炸弹”产品引入中国等举措在各跨国公司间简直可以用“你方唱罢我登场”来形容。
李希烈告诉记者，从2010年1月1日开始，拜耳先灵医药中国正式升级为独立的区域，直接向总部报告，这一举措明确凸显了中国市场地位的重要性。而今年，拜耳先灵医药将在特药、女性健康、影像诊断和糖尿病保健领域在中国推出更多新产品，这些产品包括倍泰龙、安今易、加乐显及人胰岛素重和林。
作为**，也是**一家将自己的全功能区域总部落户中国的跨国制药企业，罗氏制药宣布：将从2010年第*季度开始，把中国区列为罗氏全球核心团队之一，与美国、德国等6个发达国家市场并列。罗氏制药亚太区总裁陆可披露，罗氏制药亚太运营中心正式落户中国上海，这是完全意义上的区域总部——策略、财务、人事、信息、医学部等运营部门悉数进驻张江。而且就在刚刚过去的5月7日，罗氏为自己的“重磅炸弹”产品——抗肿瘤血管生成药物安维汀举行了隆重的中国上市庆祝活动。
勃林格殷格翰执行董事会主席柏安德告诉记者，从近年来该公司在中国的发展态势来看，中国市场潜力巨大，他们非常看好中国市场未来的发展前景，因此公司做出决定，将在中国新增1亿欧元的投资。
在大力提升中国市场的地位并大幅度增加对中国市场投入的同时，跨国制药企业总部对于中国市场的期望值也在成正比地上升。而这对于跨国公司在中国的总经理来说，似乎是喜忧参半之事。潘大为对记者坦言：“的确，现在有很多跨国公司对中国市场的期望值很高，在一些领域的竞争也很激烈，*终一定有些公司会成为赢家，也一定有些公司败北。”
一家跨国制药企业的老总更是直言不讳地告诉记者，总部的投入让他欣喜，但总部对于中国市场的巨大期望更让其感到“惊恐”。压力之大可想而知。
*终，以高端医院市场为主流的跨国药企和在低端农村市场拼杀的国内药企之间的“楚河汉界”将被打破，一场全方位的市场争夺战一触即发。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-25 11:51:18