影响本土营销的九种心态
很多人都曾听说过百慕大三角，那里一年四季蓝天绿水、白鸥飞翔，却令全世界的飞行员与海员闻之色变。迄今为止，有数据记载的，已经有50多艘船与20多架飞机在那里神秘失踪，连个碎片都找不到。
在那个地方，自然界普适的科学规律被改写，一切都不再符合人们通常的认知。空间扭曲、时间隧道、宇宙黑洞都成为可能。
据说，百慕大三角之所以能使飞机轮船仪表失灵，继而失踪，主要是因为当地磁场发生了扭曲变形。磁场，这种看不见摸不着的东西，却超越了浮力、风浪等有形因素，决定了航行者的命运。
如果把浮力、风浪看做营销世界里广告、终端、产品等有形的元素，那么，真正左右企业命运的磁场，就是营销体系各环节里人的内心活动。
早在两千五百多年前，著名的军事家孙武就提出过一个伟大的战略思想——“攻城为下，攻心为上。”如果不能正确掌握消费者的心理变化，一味巨额投入广告、终端费用，硬打硬拼，*终难免头破血流，铩羽而归。
在中国这片神奇的土地上，为什么全球老大的沃尔玛斗不过大润发？为什么礼品市场如火如荼？为什么博大精深的中式餐饮斗不过麦当劳肯德基？为什么山寨文化成为了独特的风景线。在接下来的文中，笔者将尝试把国人普遍存在的，可能会对销售、品牌产生深刻影响的九种心态为各位一一解读，
一、家庭观念
中国的文化，是以“家”为单位出发的文化，与西方以个体的“人”为单位出发的文化有一定的差别。
对大多数中国人而言，家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。自古就有“赚钱养家”一说，家庭成员被外界视作一个整体，由此可见家庭之于国人的重要意义。而在基督教文化中，祖孙三代在上帝面前，都是“兄弟姐妹”；就是说，是独立的个体。他们中每一个人对外是一个个体。“一人做事一人当”，是他们的特色。因此他们的每一个人都是一个政治经济单位，都是一个社会细胞。因此他们的个体“人权”观念很发达。
所以，被戏称为每年一次人类大规模迁徙的春运只在中国出现。每到年关将至，必定一票难求，由此催生了黄牛行业。
在中国，*早发掘家文化应用在营销领域并取得成功的就是“孔府家酒”，一句经典的“孔府家酒，叫人想家”一语击中无数漂泊的心。
很多家用医疗保健器械之所以卖的好，不是因为天花乱坠的功效承诺，而是那句不起眼的“一人购买，全家使用”。
近期正在播出的养生堂**维生素E的广告片，更是把这一点发挥到了淋漓尽致，“我在左，给你天使的浪漫。你在右，许我温暖的未来”“美丽自己，爱施家人”，充分调动了消费者关爱家人的情结。
父母可以省吃俭用，为孩子购置心爱的玩具。丈夫可以放弃向往已久的摩托，送给妻子璀璨的钻戒。女人可以不去买那件惦记了一个月的裙子，只为给老公一个名牌剃须刀。所以，向产品使用者的家人传递信息，或者向产品使用者传递关于家的信息，往往能收到奇效。
运用得当，家文化就像一把软刀子，不露痕迹地突破消费者心理防线。*重要的是情感把握要准确，沟通要到位。常用的手法有如下两种：
1.直接了当型：
相信陈宝国代言的金德管业那句广告语大家都有印象——“爱家就用金德管，好管享用一生”。还有大宝SOD蜜整天吆喝“我们全家都在用”。此种类型惯用于以家庭为消费单位的产品。比如家居建材、家电、汽车、炊具及家用治疗仪、保健品、日常用药等等。
2.旁敲侧击型：
消费者有时意识不到自身的迫切需要，这时，教育其本人就不如教育其家人效果更好。比如男人很多都有吸烟饮酒的习惯，但自身习以为常。那么如果操作对应保健产品，就应该向他老婆灌输吸烟饮酒的危害以及男人为了家庭有多少付出等等。
3.情感寄托型
像前文提到的孔府家酒就属于此种类型，既不是全家消费，也不是为家人选购。只是将家文化与品牌捆绑在一起，以产品寄托消费者难以割舍的家的情怀。看到品牌，就像想起了或者回到了自己的家一样。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-26 14:41:25
在那个地方，自然界普适的科学规律被改写，一切都不再符合人们通常的认知。空间扭曲、时间隧道、宇宙黑洞都成为可能。
据说，百慕大三角之所以能使飞机轮船仪表失灵，继而失踪，主要是因为当地磁场发生了扭曲变形。磁场，这种看不见摸不着的东西，却超越了浮力、风浪等有形因素，决定了航行者的命运。
如果把浮力、风浪看做营销世界里广告、终端、产品等有形的元素，那么，真正左右企业命运的磁场，就是营销体系各环节里人的内心活动。
早在两千五百多年前，著名的军事家孙武就提出过一个伟大的战略思想——“攻城为下，攻心为上。”如果不能正确掌握消费者的心理变化，一味巨额投入广告、终端费用，硬打硬拼，*终难免头破血流，铩羽而归。
在中国这片神奇的土地上，为什么全球老大的沃尔玛斗不过大润发？为什么礼品市场如火如荼？为什么博大精深的中式餐饮斗不过麦当劳肯德基？为什么山寨文化成为了独特的风景线。在接下来的文中，笔者将尝试把国人普遍存在的，可能会对销售、品牌产生深刻影响的九种心态为各位一一解读，
一、家庭观念
中国的文化，是以“家”为单位出发的文化，与西方以个体的“人”为单位出发的文化有一定的差别。
对大多数中国人而言，家庭就是其栖息的港湾与情感的全部归属。自古就有“赚钱养家”一说，家庭成员被外界视作一个整体，由此可见家庭之于国人的重要意义。而在基督教文化中，祖孙三代在上帝面前，都是“兄弟姐妹”；就是说，是独立的个体。他们中每一个人对外是一个个体。“一人做事一人当”，是他们的特色。因此他们的每一个人都是一个政治经济单位，都是一个社会细胞。因此他们的个体“人权”观念很发达。
所以，被戏称为每年一次人类大规模迁徙的春运只在中国出现。每到年关将至，必定一票难求，由此催生了黄牛行业。
在中国，*早发掘家文化应用在营销领域并取得成功的就是“孔府家酒”，一句经典的“孔府家酒，叫人想家”一语击中无数漂泊的心。
很多家用医疗保健器械之所以卖的好，不是因为天花乱坠的功效承诺，而是那句不起眼的“一人购买，全家使用”。
近期正在播出的养生堂**维生素E的广告片，更是把这一点发挥到了淋漓尽致，“我在左，给你天使的浪漫。你在右，许我温暖的未来”“美丽自己，爱施家人”，充分调动了消费者关爱家人的情结。
父母可以省吃俭用，为孩子购置心爱的玩具。丈夫可以放弃向往已久的摩托，送给妻子璀璨的钻戒。女人可以不去买那件惦记了一个月的裙子，只为给老公一个名牌剃须刀。所以，向产品使用者的家人传递信息，或者向产品使用者传递关于家的信息，往往能收到奇效。
运用得当，家文化就像一把软刀子，不露痕迹地突破消费者心理防线。*重要的是情感把握要准确，沟通要到位。常用的手法有如下两种：
1.直接了当型：
相信陈宝国代言的金德管业那句广告语大家都有印象——“爱家就用金德管，好管享用一生”。还有大宝SOD蜜整天吆喝“我们全家都在用”。此种类型惯用于以家庭为消费单位的产品。比如家居建材、家电、汽车、炊具及家用治疗仪、保健品、日常用药等等。
2.旁敲侧击型：
消费者有时意识不到自身的迫切需要，这时，教育其本人就不如教育其家人效果更好。比如男人很多都有吸烟饮酒的习惯，但自身习以为常。那么如果操作对应保健产品，就应该向他老婆灌输吸烟饮酒的危害以及男人为了家庭有多少付出等等。
3.情感寄托型
像前文提到的孔府家酒就属于此种类型，既不是全家消费，也不是为家人选购。只是将家文化与品牌捆绑在一起，以产品寄托消费者难以割舍的家的情怀。看到品牌，就像想起了或者回到了自己的家一样。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-26 14:41:25