医药代表培训节选（二）

      上面既然已经提到到我们从简单的销售模式转向复杂的销售模式，那么我们的医药代表该如何转型？转型的方向在哪里？这是一个值得思索的问题。因为这个过程不仅仅是当前国家政策和市场化结果的使然，还因为国际市场已经趋向成熟化。首先，我们国内医药市场具有巨大的发展潜力，药品的品种多、种类全，每年无论是从国外还是国内都会有很多新药上市推广，这就需要我们有充分人力资源来准备和完善市场销售过程-药品的推广。从这种意义上来上，我们的医药代表不会随着新政策的实施而消亡失，相反我们的队伍会茁壮成长。这种成长体现在队伍的层次上和专业化水平上，来应对我们市场的变化。与此同时，医药代表相应的工作内容和工作性质也会随之发生重大变化。其次，我们纵观国外医药行业发展的模式，已经发展到网络营销的程度。那么，由此来预测国内市场的变化，这符合中国的国情和中国发展的模式。国外医药已经发展到网络营销的程度，如美国政府机构社保局直接与专业网络平台进行对接，物流和配送有形成了一支相对独立的专业化队伍，而医药代表在网络营销平台上直接与政府机构交流和反馈，这种交流和反馈的过程体现着**性和直接性。此外，受教育程度的影响，国外患者和医生自身素质较高，甚至有的患者可以给自己开药，这种情况的出现就要求非处方药在市场上的比例高、品种全。
       我们的医药代表必须得适应国内外形式的变化，从技能和意识上要求自己，尽快应对这种变化。这种技能主要体现在自己业务水平上，如专业水准和销售技巧。因为我们的医药代表具有对医药信息释义功能，让医务人员搞清楚该药品的用量、副作用以及功用。我们的医药代表还需要善于与医院人员沟通，以便药品的销售工作得到顺利完成。不仅如此，我们的意识也需要改变，因为思想指导一切。我们的销售环境每天都在发生改变，新政策的实施，给我们带来了压力的同时也带来了机遇，我们唯有不断补充自己的业务知识，提高自身的业务水准，才能在医药市场上生存。
       就目前市场而言，所推广的无非是新产品和老产品。有的人说，老产品就不需要做推广工作，因为它具有品牌效应。其实，这是一种错误的意识，老产品与新产品相比而言，的确在市场上有了很好的基础以及社会效应，但这种印象如果不加以维护（广告宣传支持）就会处于下风，因为新的产品层出不穷和具有一定的生命力。而对新产品来说，主要还是体现在概念上推广，因为新药品的内容多，技术含量等优势会赋予更多的内容。从某种意义上来说，老产品宣传的是品牌，如质量实例来佐证老产品的优势，用量反应好来震撼和影响我们的处方医师。所以说，我们医药代表的意识和技能都需要上升到一个新的台阶来应对这个复杂多变的市场形势，把简单的销售推向一个新的台阶。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-26 14:53:17