做医药营销需要具备的十大意识（一）
第*、专业人才意识
医药企业无论是战略的制订还是战术的执行，人力资源都是一个关键环节。而大多数医药企业认为自己的人才现状是：医药企业缺乏专业人才；招不来、留不住能人，不知道如何能够吸引人才；销售人员经验、技能欠缺；工作的技巧性无法适应现在的管理模式；没有精英级的营销人才，又不知道需要引进什么样人才；知道培训，但又不知道培训什么内容；营销人员没有职业生涯规划，只知道挣钱。所有的这些现象，关键是企业的“人才观”不明确。其实没有*好的人才，只有适合的人才，专业是相对于非专业而言。在医药营销中，处方药的销售主要以医院为主，专业的医药代表对药店终端管理和广告促销就是非专业人士；OTC的销售代表以药店销售为主，对医院学术推广、专业临床拜访就是非专业人士；第三终端的销售人员以管理经销商、分销商、物流商为主，对于营销的微观终端管理就是非专业人士。企业要根据自己的企业类型、营销模式、产品结构、管理方式来打造自己团队的专业技能，不要照搬其他企业所谓优秀的管理经验。建立打造优秀人才和使用优秀人才的机制。培训是打造人才的主要手段。而在现实的情况是，医药企业有完整人事培训部门的都很少。为了培养优秀员工，很多企业也开展培训工作，但效果不明显。原因是企业没有建立培训体系、对培训需求不明确。我提出的培训理念是：诊断咨询式培训，教育是为了获得知识，培训是为了解决问题！适合的课程内容、适合的讲师资历背景、适合的授课方式、适合的时间安排，是保证培训效果的基础。
第二、利润为先意识
利润是企业生存的根本，是企业管理追求的**目标。随着药品的降价，药品的利润空间进一步压缩，“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药企业的利润不能只在产品身上获得，而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。利润的产生不是财务算出来的，而是营销管理整个过程中做出来的。所以，预算制不仅仅是财务的预算，更主要的是经营管理的有效整合。医药企业是“以营销为核心”，而不是“以营销部门为核心”。只有医药企业的所有部门都以利润为核心，才能准确地预估销售量、合理地运用资源（人力、物力、财务）、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调，这些都会*终反应到利润上的多少。如何降低固定成本和运营成本，科学利用可变成本，使之达到运营效率的*大化，这是利润多少的关键。
第三、数学管理意识
营销是数学，不是文学！营销管理是一门科学，需要用数据作衡量。医药区域市场的管理应该是数字管理，不应该是文字描述。我在为一家企业做咨询项目时，看到这样一份省区经理市场方案，写的内容分三部分：先捧,“在公司总监的英明领导下，市场部制定了科学的市场规划，为我们完成销售指标指明了方向……”,当捧完之后，第二部分就是诉苦：“市场环境不好，竞争惨烈，我做的非常艰苦，为了完成销售指标，我们披星戴月，放弃休息……”。第三部分就开始表决心：“如果公司给我们市场费用支持，我一定会给你一个满意的结果，我不会辜负你的期望……”。总监看到这样的报告，一热一冷一表决心，立即表态：“如果这个省区不给这个人去做，咱们都冤枉这个市场了，拨款！”事实上这是一份要费用的报告，不是市场方案。从企业营销管理的角度讲，所有汇报工作就是数字表达：某某地区有多少代理商，多少药店、有多少家医院，有多少科室，有多少个床位，下一步增加多少有效终端，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点，用数字表达市场和销售的状况，不要用文字描述。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-26 16:29:12
医药企业无论是战略的制订还是战术的执行，人力资源都是一个关键环节。而大多数医药企业认为自己的人才现状是：医药企业缺乏专业人才；招不来、留不住能人，不知道如何能够吸引人才；销售人员经验、技能欠缺；工作的技巧性无法适应现在的管理模式；没有精英级的营销人才，又不知道需要引进什么样人才；知道培训，但又不知道培训什么内容；营销人员没有职业生涯规划，只知道挣钱。所有的这些现象，关键是企业的“人才观”不明确。其实没有*好的人才，只有适合的人才，专业是相对于非专业而言。在医药营销中，处方药的销售主要以医院为主，专业的医药代表对药店终端管理和广告促销就是非专业人士；OTC的销售代表以药店销售为主，对医院学术推广、专业临床拜访就是非专业人士；第三终端的销售人员以管理经销商、分销商、物流商为主，对于营销的微观终端管理就是非专业人士。企业要根据自己的企业类型、营销模式、产品结构、管理方式来打造自己团队的专业技能，不要照搬其他企业所谓优秀的管理经验。建立打造优秀人才和使用优秀人才的机制。培训是打造人才的主要手段。而在现实的情况是，医药企业有完整人事培训部门的都很少。为了培养优秀员工，很多企业也开展培训工作，但效果不明显。原因是企业没有建立培训体系、对培训需求不明确。我提出的培训理念是：诊断咨询式培训，教育是为了获得知识，培训是为了解决问题！适合的课程内容、适合的讲师资历背景、适合的授课方式、适合的时间安排，是保证培训效果的基础。
第二、利润为先意识
利润是企业生存的根本，是企业管理追求的**目标。随着药品的降价，药品的利润空间进一步压缩，“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药企业的利润不能只在产品身上获得，而是以产品为实物表现、以无形管理为手段的企业经营过程中产生的综合利润。利润的产生不是财务算出来的，而是营销管理整个过程中做出来的。所以，预算制不仅仅是财务的预算，更主要的是经营管理的有效整合。医药企业是“以营销为核心”，而不是“以营销部门为核心”。只有医药企业的所有部门都以利润为核心，才能准确地预估销售量、合理地运用资源（人力、物力、财务）、严谨的安排生产、及时的产品配送、销售部与市场部营销策略和营销方法的统一协调，这些都会*终反应到利润上的多少。如何降低固定成本和运营成本，科学利用可变成本，使之达到运营效率的*大化，这是利润多少的关键。
第三、数学管理意识
营销是数学，不是文学！营销管理是一门科学，需要用数据作衡量。医药区域市场的管理应该是数字管理，不应该是文字描述。我在为一家企业做咨询项目时，看到这样一份省区经理市场方案，写的内容分三部分：先捧,“在公司总监的英明领导下，市场部制定了科学的市场规划，为我们完成销售指标指明了方向……”,当捧完之后，第二部分就是诉苦：“市场环境不好，竞争惨烈，我做的非常艰苦，为了完成销售指标，我们披星戴月，放弃休息……”。第三部分就开始表决心：“如果公司给我们市场费用支持，我一定会给你一个满意的结果，我不会辜负你的期望……”。总监看到这样的报告，一热一冷一表决心，立即表态：“如果这个省区不给这个人去做，咱们都冤枉这个市场了，拨款！”事实上这是一份要费用的报告，不是市场方案。从企业营销管理的角度讲，所有汇报工作就是数字表达：某某地区有多少代理商，多少药店、有多少家医院，有多少科室，有多少个床位，下一步增加多少有效终端，增加多少有效客户，增加销售额多少，要求支持多少费用，做什么、在哪做、做多少、怎么做、谁来做、什么时间做等等。希望搞管理的职业经理人明白这一点，用数字表达市场和销售的状况，不要用文字描述。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-26 16:29:12