如何睁眼做销售（二）

    第二就是做好产品生命周期的管理，一般而言，针对快速消费品，品牌的创新和产品的创新不可避免，创新能够消除消费疲劳，且开辟新的市场，获得消费者的眼球及关注。这样的情况下，不同的产品要善于不断改善其品牌印象，结合消费者的特征去管理好生命周期。一个老产品不一定不能够卖的很长久，比如本案例中的AB两个产品其实也可以通过品牌形象的重塑来提升品牌的新鲜感，不一定要彻底放弃或者启用新的品牌。
    第二：在产品多元化的同时关注企业的资源配置的合理性
    企业产品的多元化，新产品的上市势必会带来企业资源的配置的变化。很多企业认为新产品上市，用原有的人马和原有的渠道就可以了，很简单，这是个非常大的误区。事实上一个渠道经理和经销商手里的产品多了，他就开始没了重点，缺乏系统的规划，这样就会人为的造成很多新产品的埋没。我在咨询服务中发现，一个业务员好东西多了就卖不好了。所以企业一定要为重点的新产品配置新的资源，且指定明确的目标和销售任务，这样才能使新产品盈利且快速发展。否则，原因倒出在战术上，而企业还不明白为什么卖不好产品。
    一般而言，我建议针对重点的新产品在总部设立产品线经理和市场企划专员进行管理，同时在重点区域设立专门的销售人员负责，*好能说服经销商设专人进行负责销售。要知道，在娃哈哈集团，不同的产品线的业务人员是不同的，操作的非常细。在区域内的渠道商也不一样，都要选择专业的渠道商。只有人员的专业化和渠道实现了精细化，销量才能真正上去。
    第三：产品多元化成功与否其实本质上取决于资源企业的战略理念
    很多企业过于乐观的对待新产品上市，这几乎是通病。很多企业认为，自己要人有人，要渠道有渠道，无非新推出一个渠道和业务人员都可以顺带销售的产品，应该很快就可以打开局面，实际上这种思想是非常错误的。
    包括百事公司、宝洁公司及娃哈哈等等企业，对于新产品的进入市场其实都在前期、运作启动期花费了相当大的功夫。即使这样的企业，不仅仅有失败的产品案例，即使非常成功的很多产品都要培育1-2年的时间才会顺利进入销售的盈利期，何况一般的小企业。
    因此，我认为企业是否在理念上重视新产品的市场培育，了解其中的难度，并且做好资源配置和市场运作的准备。
    在我看来，专业化地为产品多元的策略进行系统规划并执行，保障资源配置和执行的效率才是*关键的，这样，才能确保新产品上市的真正成功。
    2、我现在在做净水方面的产品，目前我代理的品牌在净水器市场排名还是可以的，我们净水器产品线很丰富，有大型场所用的，也有家庭厨房专用的；有几十万一台的，也有几百元起步产品。目前我们的销售主要是在百度上做一些广告；在苏宁设有柜台增加购买者信心；在网上找一些自认为别人会用我们产品的单位、用户，给他们电话推销；销售员跑一些新建小区推广。尽管做出上述努力，可能是这个市场发展还不充分，销售还是很不理想。恳请**赐给我一些建议和指导，怎么样去打开市场？
    蒋云飞：看起来遇到上述难题的是一位非常优秀的经销商，对于上述问题，我个人觉得问题出在以下三个方面。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-27 9:51:10