稳定也是一个战略过程（二）

    前段时间，我专门调查一下我们行业——涂料行业，大跃进的情况。涂料行业和一些快速消费品的消费特点有些地方相像，就是一种大众盲从现象。当然我这样说**没有诋毁任何企业的意思，因为，不停地进行企业的宣传、产品的宣传，造成一种大众的认知，是所有想迅速扩大自己企业知名度、产品知晓度的必由之路。通过有效的宣传，直达消费者的心智，是目前较为流行的一种广告宣传手段，因为涂料虽然不属于多次重复消费的物品，这点跟王老吉、百事可乐等饮料，帮宝适、舒肤佳这样的家居用品等，这样的快速消费品有本质的不同，但是扩大了受众范围，形成了一种通过媒体轰炸战术，直接导入目标受众的心智是一样的。因为涂料对消费者而言，一生当中其实并没有几次，能够在消费者心中形成非常专业概念的信息发布或者采信通道并不多。立邦通过“处处放光彩”就成就了如今的局面（当然它的品质也属上乘）。
    但是，任何产品的销售不能仅仅依靠铺天盖地的广告来完成，需要的还是网络，广告只能起到告知和加强的作用，真正的销售或者完成还是要靠渠道的建设和渠道制度的完善来达成，其实，如果说一个企业的生存需要很多契机的话，每一个铺货的终端才是企业的真正战术实施地。才是直接沟通企业和终端客户的*后一个桥头堡，堡垒的建设，堡垒中战斗着的每一个“战士”（店长、促销员、业务经理等等）的能力发现、挖掘、提高，才是达成业务的关键。
    通过有效的话术培训（引导客户关注、提请客户注意、找到客户的利益点、建立客户的信任）、有效的技术辅导（产品卖点的宣介、产品价值的导入）、战士的武器发放（继续深挖企业的文化、增加可供店面利润增长的产品品类、深化产品后期服务——比如调色、分包、代理施工、施工工具服务等等）……全面提振桥头堡的“辛勤战士的战斗力和生命力”都是必须深化的工作。
    这里不得不提到建立企业有效轮训、专场培训、面对面直训的课程的设置和完成了。其实，大跃进之后，更需要全员素质的全面提高，我这里还不包括企业内部的培训，比如内部员工的个人素质、技术力量的增强、销售团队的规范、人员能力提高等等。这都是需要企业重点考虑的。
    大跃进之后，更需要一种冷静的大稳定，就像一年四季不能永远都是收获的“秋天”，一样，冬天、春天、夏天对企业都一样重要。稳定也是战略的一个非常重要的过程。稳定不是固守，而是一种弹药补给，一种枪械修理与改善。因为，精彩更值得期待，精彩往往在这一次冷静稳定之后，在再一次更加完美超越现在的演出。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-28 9:43:37