企业医药招商的临床实验

　　虽说是临床产品医药招商，却没有多少产品在临床使用。更多的还是集中在药店和商业渠道，市场保护不好，使得后来有意的代理商望而却步；认为招投标、中标之后就万事大吉，不懂得如何分标寻找更合适的配送商和临床代理商。公司虽然花了较大精力招投标和广告宣传，招商效果不明显；不懂得专业的临床操作，没有较好的专业度。
　　实际上，医药招商代理公司的临床经营出现这样的情况司空见惯。由于招商企业只注重招商而不注意帮助客户进行专业化操作，“招而不管”的问题就必然显得很突出。至于那些较为专业的临床学术推广，就更是一知半解了。那么医药招商代理企业如何走出一条属于自己的临床之路呢？可以尝试从以下几个方面着手：
　　1、 专业化产品研究
　　医药招商企业的临床之路，虽然不能像生产厂家那样，可以从产品研发之时，就联合研发部门做好产品的学术研究。但是，既然要立志走临床渠道的产品，还是需要潜心研究产品的专业属性，并在此基础上提炼出真正让医生和患者信服的独特卖点，来更加有效的指导临床代理商的市场操作。
　　2、 媒体专业化推广
　　提起临床品种的宣传推广，我们听到*多是“处方药不能做广告”之类的话，业内人士认为这是一种不正确的认知。代理商走临场市场操作的招商公司，往往将精力过多的放在寻找代理商的方面，而忽视了临床药品本身价值对医生和患者的影响。作为长线操作的一类品种，有效影响代理商、医生和患者三个方面，才能走出一条更加有效的发展之路。
　　3、 严格的市场保护
　　在业内人士走访市场与临床代理商的交流中不难发现，他们对于临床品种的宣传和操作，*看重的首先是品种的价值，随后就是市场保护的情况。接下来，才是能提供给他们的宣传品、政策、发货、服务等各个相关方面的支持。从他们的回答中不难看出，一个临床产品是否有实际操作价值，除了产品自身的优势明显之外，市场保护是一个核心问题。
　　4、 指导代理商走学术之路
　　临床医药招商企业，要坚定不移的走临床操作道路，还要面临的一个问题就是：并不是每个代理商都有能力进行大范围的临床医院开发，这些代理商的操作大多还是依靠关系营销和代金销售实现，专业化的学术推广他们往往是一知半解或根本就不懂。要想临床品种能有稳步的销量提升，解决代理商的问题，提升整个临床销售系统的专业化程度很重要。这就有必要针对经销公司临床品种的代理商，组织针对性很强的专业培训，指导代理商真正走临床学术推广之路。
　　5、 全面服务推进
　　除此之外，医药招商代理公司对于自己的代理商，还要提升对其服务的规模和级别。不简单的放在发货、提供宣传资料、市场保护等基础的工作。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-6-1 17:08:45