医药招商要管好代理商
在20世纪90年代至2000年这10年里，中国医药招商行业经历了高速发展的10年。许多中小制药企业因为缺少资金和人才，不约而同地选择了医药招商代理制，并乘着这10年的发展东风，依靠医药招商代理的方式得到了迅速发展。
但是，随着近年来国家对医药招商行业大力整顿、药品招标、药品降价、反商业贿赂、53号令等等一系列政策出台，再加上国内生存着6000家药厂，同质化竞争严重，同类品种大打价格战，药厂给代理商的底价越来越低，而自己的利润却越来越薄，许多药企已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。不仅这样，国家在医疗领域的改革也开始施展拳脚。新农合制度、新医保政策、社区医疗改革等一系列新医疗制度相继出台并已开始实施。
药品由暴利走向微利，代理商的利润也大受影响，运作产品的积极性下降。而政府医疗政策的变化也导致传统医药购销模式不断转化，代理商打开医院和otc市场的难度增加，利润空间缩小，因此，代理商选择品种时变得非常慎重。医药招商也变得越来越难。
面对困局，医药招商型制药企业必须“突破”困局，才能继续前进，继续发展。
医药招商型制药业的客户就是有效覆盖终端的代理商。这个终端可以是临床医院或社区医院，也可以是药店或第三终端。然而，无论是什么终端，关键是“有效”，即拥有能够有效覆盖终端的代理商。因此，并不是代理商越多越好，其实代理商的质量才*重要。要想研究代理商的需求，就要研究代理商的想法，也就是代理商的心态。
在当前的新形势下，代理商们是怎样的心态呢？其一：作为代理商，他们的目的是通过企业的产品赚钱，企业的产品能不能让代理商赚到钱，是代理商考虑的基点，也是企业招商时宣传的要点。其二，代理商不但要现在赚钱，而且还希望能长久地赚钱。因而，代理商都希望能与有实力的厂家形成紧密的合作关系，以谋长远发展。其三、医药招商行业巨变，导致代理商有三怕：一怕产品竞争激烈不赚钱；二怕厂家没有实力不长久；三怕市场维护不力而白干活。其四、*愿意与有实力的厂家长久合作、代理商*希望找到独家品种、与厂家非一“代”了之，希望有综合支持。
所以，招商型制药业必须改变营销模式，要为代理商提供独特的价值。医药招商型制药业必须与代理商建立厂商联盟，紧密结合，建立一个共赢市场、共赢未来的营销体系。医药招商企业必须为代理商提供独特的、由低附加值的价格战向高附加值的价值战转型。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-6-1 17:36:09
但是，随着近年来国家对医药招商行业大力整顿、药品招标、药品降价、反商业贿赂、53号令等等一系列政策出台，再加上国内生存着6000家药厂，同质化竞争严重，同类品种大打价格战，药厂给代理商的底价越来越低，而自己的利润却越来越薄，许多药企已步履维艰，有的药厂甚至已经亏损、倒闭。不仅这样，国家在医疗领域的改革也开始施展拳脚。新农合制度、新医保政策、社区医疗改革等一系列新医疗制度相继出台并已开始实施。
药品由暴利走向微利，代理商的利润也大受影响，运作产品的积极性下降。而政府医疗政策的变化也导致传统医药购销模式不断转化，代理商打开医院和otc市场的难度增加，利润空间缩小，因此，代理商选择品种时变得非常慎重。医药招商也变得越来越难。
面对困局，医药招商型制药企业必须“突破”困局，才能继续前进，继续发展。
医药招商型制药业的客户就是有效覆盖终端的代理商。这个终端可以是临床医院或社区医院，也可以是药店或第三终端。然而，无论是什么终端，关键是“有效”，即拥有能够有效覆盖终端的代理商。因此，并不是代理商越多越好，其实代理商的质量才*重要。要想研究代理商的需求，就要研究代理商的想法，也就是代理商的心态。
在当前的新形势下，代理商们是怎样的心态呢？其一：作为代理商，他们的目的是通过企业的产品赚钱，企业的产品能不能让代理商赚到钱，是代理商考虑的基点，也是企业招商时宣传的要点。其二，代理商不但要现在赚钱，而且还希望能长久地赚钱。因而，代理商都希望能与有实力的厂家形成紧密的合作关系，以谋长远发展。其三、医药招商行业巨变，导致代理商有三怕：一怕产品竞争激烈不赚钱；二怕厂家没有实力不长久；三怕市场维护不力而白干活。其四、*愿意与有实力的厂家长久合作、代理商*希望找到独家品种、与厂家非一“代”了之，希望有综合支持。
所以，招商型制药业必须改变营销模式，要为代理商提供独特的价值。医药招商型制药业必须与代理商建立厂商联盟，紧密结合，建立一个共赢市场、共赢未来的营销体系。医药招商企业必须为代理商提供独特的、由低附加值的价格战向高附加值的价值战转型。
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