如何走出阴影找到阳光？
多数认为，医药招商本是企业借助经销商之势分销产品的好方法。通过借资金、借网络、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需合作生财。但是，因为产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把医药招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。
药交会上，经常可以看到声嘶力竭的药厂医药招商人员徒劳的招揽顾客、发放的医药招商手册铺天盖地。冷漠的经销商谨慎的选择使很多药厂招商人员感叹“医药保健品的严冬到来了！”医药招商会如同鸡肋－弃之可惜，食之无味！但是综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的医药招商冲动行为——没有计划，没有目的。针对当今医药保健品市场的招商现状，蓝哥智洋团队**根据自己丰富的实战经验，指出招商工作中的几大败局，可供行业人士共同借鉴:
败局一、无准确定位，目标分散
我们把医药招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第*步，那么，招商策划的第*步又是什么呢？策划程序的第*步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第*，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切市场工作；第三，目标是否得到了实现。
医药招商目标是招商目的确认的第*步，那么确定招商目标的第*步是什么呢？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，医药招商行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些市场资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。医药招商的目标不同，所以，医药招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的医药招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。
败局二、无示范样板，难以服众
样板市场是验证产品力和策划力的*有力证据，但是我们发现，在医药招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。药厂的自说自话，让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况？第*，策划是为了医药招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱呀，等米下锅；第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场，等等所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业医药招商的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。
败局三、无品牌规划，急功近利
品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但我们看到几乎所有的医药招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。
败局四、无专业团队，后劲乏力
在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。医药招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要自信、勇敢、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、财务、市场营销、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高市场招商工作的质量，改善企业的外在形象，为医药招商工作增添发展后劲。
在圈钱医药招商的目的驱动下，很多企业制订的医药招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。
败局五、无实战策划，被动挨打
因为资金的压力，只要能捞到钱就行，医药招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，*终断送了企业的前途。
现行的医药招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-6-1 17:47:08
药交会上，经常可以看到声嘶力竭的药厂医药招商人员徒劳的招揽顾客、发放的医药招商手册铺天盖地。冷漠的经销商谨慎的选择使很多药厂招商人员感叹“医药保健品的严冬到来了！”医药招商会如同鸡肋－弃之可惜，食之无味！但是综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的医药招商冲动行为——没有计划，没有目的。针对当今医药保健品市场的招商现状，蓝哥智洋团队**根据自己丰富的实战经验，指出招商工作中的几大败局，可供行业人士共同借鉴:
败局一、无准确定位，目标分散
我们把医药招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第*步，那么，招商策划的第*步又是什么呢？策划程序的第*步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第*，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切市场工作；第三，目标是否得到了实现。
医药招商目标是招商目的确认的第*步，那么确定招商目标的第*步是什么呢？挖竞争对手的经销商，打击竞争对手，增加市场占有率。继续挖掘和维系与企业保持良好关系的老客户，使之成为企业稳固的产品通路，通过企业文化的认同变为企业不可分割的整体。另外就是接受新进入者，医药招商行业名声在外的高利润每天都在吸引大量资金和人才进入这个行业；而吸引这些市场资本进入自己的加盟商行列，则是招商需要致力争夺的，并通过强化培训会使之快速成长为优秀的经销商。医药招商的目标不同，所以，医药招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求，才能保证招商工作收到预期的效果。否则，就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。没有明确的医药招商目标和切实可行的招商计划，招商工作只会是一团糟。
败局二、无示范样板，难以服众
样板市场是验证产品力和策划力的*有力证据，但是我们发现，在医药招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。药厂的自说自话，让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况？第*，策划是为了医药招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱呀，等米下锅；第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场，等等所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业医药招商的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。
败局三、无品牌规划，急功近利
品牌是产品和企业的旗帜，是厂家和经销商长久利益的风向标。每一个企业都应该有自己的品牌架构，这是关系企业生存的大事。我们应该确定是单一品牌还是多元品牌，是母体品牌还是副品牌，是企业品牌还是产品品牌。当这些问题弄清楚之后，才能建立企业完整的品牌识别系统，这是一个企业长久发展的基石。但我们看到几乎所有的医药招商产品都没有进行品牌规划，只是单一的产品做单一的策划。每个产品品牌都是一个孤立的品牌，和企业品牌之间没有连带关系，不能形成合力，没有考虑企业品牌的长远发展。
败局四、无专业团队，后劲乏力
在招商竞争中突出重围，首先要有一支出色的招商队伍。医药招商人员作为特殊商品的推销员，要求有一定的公关水平，在对外洽谈中要自信、勇敢、友好，树立良好的形象，同时还要求招商人员具有产品理论、财务、市场营销、法律等相关行业的专业知识。所以，组建一支专业招商队伍，可大大提高市场招商工作的质量，改善企业的外在形象，为医药招商工作增添发展后劲。
在圈钱医药招商的目的驱动下，很多企业制订的医药招商提成基本上是招多少有一个基本的提成点，而与后续经销商的发展速度和规模没有联系，造成经销商的水平参差不齐，政策一人一样，给市场持续稳定发展留下硬伤。
败局五、无实战策划，被动挨打
因为资金的压力，只要能捞到钱就行，医药招商圈钱是业内阳光下的秘密，厂家采取了杀鸡取卵的招商方式，策划也围绕这个主题，所以招商的路越走越窄，*终断送了企业的前途。
现行的医药招商策划完全只针对经销商，不考虑消费者和下游渠道。我们看到大多数企业的产品策划，到处都是夸大不实的海口，虚假的证书和苍白的自白；没有从产品本身的特性上面去挖掘产品的亮点，根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品，以及实施计划；没有根据企业的资源去细分市场。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-6-1 17:47:08