做好招商的一些硬性条件

　　药品招商是国内绝大多数企业采用的营销方式，而有的企业和招商人员却仍然感慨“招商难”,代理商则感觉品种难找、厂家难觅。究其原因主要是多数企业和招商人员对市场和品种缺乏详细的规划，多在盲目地、重复地做一件事情，重市场开发而轻客户维护；新客户开发的数量远赶不上老客户的流失数量，销售每况愈下，销售人员也疲惫不堪，这个时候企业就要反省一下了，做药品招商你的硬性条件够格吗？
　　首先是产品，是否有独特卖点的、安全有效的、有一定市场竞争力的产品。药品招商企业必须建立一套完整、合理的价格利润体系，满足各个相关环节的利益需求。有的商业代理公司低价大包某一产品的一个包装规格，市场上有多个包装规格在销售，这样的产品很难维持良好的价格体系，客户很难长期获利，这样的产品很难招到药品代理。
　　其次是，要清楚药品招商的步骤。简单来讲，药品招商的步骤主要分为开发和维护：前期媒体的宣传、展会的推介、销售人员的拜访等都是为了开发市场做准备；随着招商工作的不断深入，合作客户越来越多，市场比重逐渐加大，药品招商应以产品的销售寿命为周期拓展市场，争取在药品的寿命周期内形成一个良性循环。
　　*后是市场的稳定是构建良性循环的基础。市场的维护和开发同样重要，维护老的药品代理是保基础量，开发新客户和空白市场是保增长。只有处理好维护和开发的关系，招商市场才能进入良性循环。为代理商提供周到的支持，服务应做到让客户“乐不思蜀”、“除却巫山不是云”的*高境界，及时处理客户的反馈意见，不定期地和客户进行互访沟通。这样的药品招商才能形成良性循环，才能提升服务效率，降低营销成本。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-5-15 17:12:11