拓展客户六个关键步骤
**销售策略倾囊相授，客户采购的五个必备要素：获得价值、满足需求、合适价格、值得信赖和亲身体验构成了，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜“摧龙六式”。
第*式．客户分析
销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。*了解客户资料的人一定是客户自己，向导（内线）认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
准确筛选可以合作的医院和医生，可以实现双方合作目的；了解医院和医生不同阶段的需求，需求是随环境变化而变化；产品进院和选择医生要找到合适的向导（内线），了解到内部环境。
关键词：合作、需求、内线。
第二式．建立信任
识别客户沟通风格；推进客户关系发展；认识并取得好感；激发客户兴趣，产生互动；建立信赖，获得客户支持和承诺；建立同盟，取得客户协助和配合。
当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”（吃饭、唱歌和桑拿）。同时，不要轻易承诺，承诺的事情要尽力去完成。对于刁蛮的客户，要有耐心，不能轻易承诺事情。
当客户对你所讲的内容表示肯定，你的方式得到对方认识，彼此已经建立起信任。
关键词：好感；信赖；承诺。
第三式．挖掘需求
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
了解每个VIP医生表面需求和潜在需求，并做出适合的解决方案。
关键词：表面需求和潜在需求；解决方案。
第四式.呈现价值
世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
向医生介绍产品时，产品差异化优势要分侧重点介绍，医生对不同患者采用不同的治疗方案，产品优势也适用时不同的患者，呈现价值。
关键词：差异化优势；价值。
第五式.赢取承诺
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。
向医生要销售量（承诺量），对医生实行阶段性奖励、单品奖励、组合奖励。了解医生目前处方习惯和你所期望的处方目标，从而给医生治疗方案和制定上量方案。
关键词：承诺；目标。
第六式.跟进服务
售后服务很重要，医生也是消费者，他们同样关注。每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为。他们能为你创造持续的价值，同样你也可以给他创造价值和意外惊喜（真挚时刻）。解决医生的后顾之忧，急客户之所急，想客户之所想，做个**医药销售人员。
关键词：服务
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-6-11 9:43:02
第*式．客户分析
销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。*了解客户资料的人一定是客户自己，向导（内线）认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。
准确筛选可以合作的医院和医生，可以实现双方合作目的；了解医院和医生不同阶段的需求，需求是随环境变化而变化；产品进院和选择医生要找到合适的向导（内线），了解到内部环境。
关键词：合作、需求、内线。
第二式．建立信任
识别客户沟通风格；推进客户关系发展；认识并取得好感；激发客户兴趣，产生互动；建立信赖，获得客户支持和承诺；建立同盟，取得客户协助和配合。
当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”（吃饭、唱歌和桑拿）。同时，不要轻易承诺，承诺的事情要尽力去完成。对于刁蛮的客户，要有耐心，不能轻易承诺事情。
当客户对你所讲的内容表示肯定，你的方式得到对方认识，彼此已经建立起信任。
关键词：好感；信赖；承诺。
第三式．挖掘需求
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的产品和采购的指标。
需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。
了解每个VIP医生表面需求和潜在需求，并做出适合的解决方案。
关键词：表面需求和潜在需求；解决方案。
第四式.呈现价值
世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。
向医生介绍产品时，产品差异化优势要分侧重点介绍，医生对不同患者采用不同的治疗方案，产品优势也适用时不同的患者，呈现价值。
关键词：差异化优势；价值。
第五式.赢取承诺
如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。
向医生要销售量（承诺量），对医生实行阶段性奖励、单品奖励、组合奖励。了解医生目前处方习惯和你所期望的处方目标，从而给医生治疗方案和制定上量方案。
关键词：承诺；目标。
第六式.跟进服务
售后服务很重要，医生也是消费者，他们同样关注。每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为。他们能为你创造持续的价值，同样你也可以给他创造价值和意外惊喜（真挚时刻）。解决医生的后顾之忧，急客户之所急，想客户之所想，做个**医药销售人员。
关键词：服务
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-6-11 9:43:02