药企招商更有成效 必须从服务出发

    服务产品策略。创造服务需求。即通过与代理商建立、保持和维护双方良好的互利互惠的关系。通过提供良好的服务，可使企业及时得到代理商的反馈信息，发掘对服务与销售具有重要价值的机会。创造需求，并非纯粹打探顾客现实或潜在的需要，而是要求引起顾客的需求与购买动因；它不是简单套用旧的营销模式，而是用创新的眼光去审视与分析代理商的生活方式、消费观念等。

    开发服务新产品。企业的整个经营活动要以代理商的价值为目的来满足药品代理商的需求，即在服务产品的各个方面以方便为原则，及时研究代理商的感受，*大限度的使代理商满意，*终培育代理商对服务的高度忠诚。追踪代理商的不满。那些积极寻求现在和潜在代理商反馈信息的公司，能够从与代理商的密切接触中获得代理商反馈的大量的市场信息，从而获得销量的增加。代理商所能提供的不仅仅是抱怨，制药企业还可从中获得忠告和信息，为改善服务产品质量和开发服务新产品指明方向。

    服务品牌策略。菲利浦？科特勒在其《营销管理》一书中将品牌定义为：“品牌就是一种名称、术语、标志、符号或者设计，或是它们的组合运用，其目的是籍以辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。”对于服务营销来说，品牌给代理商提供了有效的信息来识别特定公司的服务，因此树立公司服务品牌至关重要。

    实施品牌创新策略。品牌创新策略一般通过服务企业的服务开发、营销开发、文化开发，人力资源开发等途径，不断提高服务产品、服务企业的知名度和美誉度，不断提高顾客的满意度。在品牌创造过程中，企业要注意保护自己的知识产权，保护自己的商誉。

    医药招商工作要想有始有终的做好，必须从服务出发。医药企业不仅要建立有效的市场体系，保障代理商利益，同时还要为代理商提供细致周到的多重服务，免除其后顾之忧。只有如此，才能双赢。

责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2014-1-4 11:48:20