产品卖不掉？这样“勾引”顾客，让动销不再发愁！

商品实现终端动销，是终端和厂家所梦寐以求的，只有实现了终端动销，才会有利润和营收。所谓的动销，其实就是灵活、多层次、多方法的销售。然而很多人都认为动销很难，但实际上，与其感叹市场的艰难，不如静下心想想，动销的那些规律，你真的掌握了吗？

其实绝大多数商品不动销的原因并不是商品本身的错，而是策略问题，是没有*大限度地挖掘和发挥商品的销售潜力，也就是说没有能够有效地加以利用。

铺货讲究策略，动销讲究规律，在别人都认为恶劣的市场环境中，抓住了规律，也就找到了机会，避免了弯路。

 

以下就是关于动销的几个规律知识点，内容虽然简练，但是在门店日常销售活动中却具有很大实操性。

 

什么是动销？

动销就是拉动销售，在营销的渠道终端，通过一系列的营销组合手段，提高单店销售业绩的方式。就是产品在销售链条的*后一个环节（销售给*终用户），产品开始流通，发生交易的产品量变行为。

 

什么是动销率？

一个月内动销的商品占整个经营商品总数的比例（75%，接近28原则）

 

动销率计算公式：

动销品种数/门店经营品种总数***（评价门店商品销售状况的指标）

 

动销率变化值的危害与常规原因

动销率>**时

当一家药店动销率保持在这个范围内说明：

1、在某个时段该分类的销售品种数高于目前现有库存的品种数

2、说明该分类出现了品种数的流失现象

 

形成这种现象的原因主要是：

A商品的缺货

B商品的停进停销

C虚拟库存

 

动销率<**时

当一家药店动销率保持在这个范围内说明：

1、从数据的表面上看，该品类存在滞销，至少在查询的时间段存在一定比例的滞销；

2、商品使用率低，贡献率低。

 造成以上状况的原因主要有：

A品种过多，特别是同质同类品种过多

B进货品种的结构有问题

C该类产品的陈列、促销等策略需要调整

E虚拟库存过多