招商经理与客户的谈判全过程

    一、自我简介 
    1、厂家简介 
    （1）发展史（2）规模（3）厂家产品 
    2、产品简介 
    (1)基本内容介绍 (2)特点科技含量 (3)同类对比 
    3、政策简介，通过代理商引到政策，零售价、代理价、招商价，同类产品各政策对比，了解同成份厂家(对比) ，工艺商新技术粉碎,科技含量，对比利润，不同成份厂家(压价) 
    (1)有无反利 (2)支持，价格、宣传政策 
    4、答问形式 (1)全国销售怎么样 (2)价格能不能再让 
    二、了解客户 
    (1)代理区域 (划分ABCD类市场，了解当地情况，药房情况) 
    (2)经营模式 ((1)公司或个人) 
    (3)渠道市场各县OTC、批发、临床 
    (4)了解经销商产品结构形式，销售现在所经营的产品哪一类的比较好,抓住感兴趣的哪一类产品. 
    (5)信息收集(通过经销商找品种渠道，我们制订招商计划，例如医药报，药品会) 
    三、自由交流 
    引发注意(产品或个人)产生欲望，促成交易，产品定位、价格、药房供货价营业员带费用、销售方案、(带促销赠品、促销员、宣传彩页利用)渠道建立，市场占有率(网络总是县、乡、村、乡、镇)抓住客户、扶持客户 
    选择客户(不选药房经理，无网络，厂家业务员) 
    售后服务(市场保护、宣传、发货程序、退换货)了解当地风情促进感情让经销商有种亲切感.(例如行情，选择品种，费用，人员管理) 
    四、确定二次拜访

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-24 9:26:21