找出医药招商遭遇寒冬的原因

    中小医药企业通过医药招商向医药经销商借网络、借资金、借资源，而医药招商企业需要实施的第*步就是要有营销的手段，医药企业与经销商资源优势互补，各取所需。然而，近5年来，不管是从每年两届的国药会和民间医药第*盛会的呼市药交会还是各类营销媒体的招商广告情况来看，医药招商貌似这一盛宴日趋衰落。随后显现出了医药企业生产出多如牛毛的医药产品苦于无法进行招商销售，而广大医药经销商却愁煞眉头没有产品可做的不对接现象。  
    那么为什么招商会连年遭遇“寒冬”，是什么让经销商变的越来越更加理性化，为什么大多数的医药产品招商以失败告终呢？在现阶段招商会越来越艰难，失败的因素有政策因素、经济因素、行业因素、竞争等，但主要因素不外乎以下因素： 
    想要医药招商的产品没有卖点 
    在医药招商会上我们看到的大多数产品是雷同的，差别只是在于包装风格、注册商标和销售价格，而且关于产品的效果被过分的夸大，机理或者概念更是耸人听闻，没有深入其中找出真正的核心竞争优势差异，产品的疗效是前提，提出让消费者无法拒绝购买的理由才是真正的卖点，而不是一个空洞的概念，*可怕的就是没有找到好的卖点，在前期没有做自我保护措施，一旦市场有起色，跟进产品一涌而上，模仿的惟妙惟肖。 
    缺乏量身打造的医药招商策略 
    现在很多医药招商企业知道了样板的重要性，但要么是置之不理，要么是象征性的投放一下广告就是所谓的样板，浮夸的放大样板，根本经不起经销商的考察。由于市场运作难度的加大，投入成本的增高，经销商往往不敢轻易的对一个产品下赌注，这时候如果有可观可测的赢利样板，给经销商运作提供参照的方法和模式。产品样板市场的成功，会给经销商更坚定的信心。 
    所以强烈建议招商企业在新产品招商之前，如果自己没有运作市场的经验和团队，建议可以和实战营销公司或熟悉的经销商联合运作市场，这样可以给其他经销商提供一些实战操作思路，不至于只是能仅仅提供一个产品。在买方市场决定销售的今天，医药企业的定位不能只是一个只管生产与招商的职能，更要抽出30%的经历辅助经销商把市场运作好，实现产品的真正动销，而不是产品仓库之间的转移。 
    “特色化”让医药招商企业突破僵局 
    医药招商市场，从来都是一种依靠产异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场，高盈利伴随高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后，需要我们动动脑筋来突破这种僵持的局面，实现继续良性发展。值得庆幸的是，医药行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业已经实现了较好的突破，并树立了自己独有的“特色营销之路”。 仔细研究一下这些成功的企业就不难发现，他们这条成功的医药招商之路并没有我们想象中的复杂，我们其它还在迷茫的企业是可以完全根据自身的不同情况灵活借鉴的。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-25 16:33:50