软硬兼施的医药招商手段
医药招商规划里要包括那些内容,理论上来说,这个规划可能是无限大的,笔者只是列出几点基础必备的内容:
1.招商的时间和区域
首先确定时间和空间的问题,既是整个招商工作大概可分为几个阶段,什么时间开始启动第*阶段的招商工作,大概到到什么时候,基本实现招商目标,进步补充招商的阶段。一般来说,招商工作的厂家内部筹备期至少要三个月,正式开始与经销商接触到形成正式合作关系,这中间又大概需要3-6个月的时间。
再有就是究竟招哪些地方的经销商,毕竟厂家的人力物力和线上力量覆盖率有限,全国散开了做,以后必然是问题一大堆,既然要招商,就要确保人家经销商启动之后,你厂家得有能照顾这块医药市场,有些厂家老板到现在还有这么一种看法,先确保重点区域的招商和启动工作,至于其他未列入招商计划的城市,有经销商找来做也可以,反正你就自己做吧,我厂家现在暂时没功夫来照顾你,也就是自生自灭。
2.找什么样的经销商
行业,规模,性质,名声,团队,资金实力,覆盖区域,当前经销产品等等指标,是厂家在确定招商对象的常见选择因素,当然了,这些指标列出来非常容易,可现实问题时,按照这些标准去开发经销商,怕是一天吃到晚的闭门羹,毕竟,现在是厂家多品牌多产品多,人家经销商根本就不缺产品,又不是在急等着厂家的招商。也就是说,现在是经销商选厂家,而不是厂家选经销商。
具体开发什么样的经销商,在这个开发标准确定的问题上,有部分标准是可以提前确定的,例如,该经销商的所在行业,基本的渠道结构,目前在经销那些产品,以及该经销商的行业背景等等,是可以列出标准出来的,至于经销商的规模实力,性质,团队和配送服务能力,即便列出来标准也是无用。
3.与经销商的结合点设计
所谓结合点,就是在医药招商过程中,如何来打动一个经销商,愿意和厂家合作,既然要打动对方,就必须说清楚自己的价值,而价值是由需求决定的,摸清经销商的需求,才能明确厂家的价值,才能推动招商和合作的进行。
在这个问题上,绝大多数厂家所拿出来就这么三把刀:产品好,支持大,利润高。按说也没错,只不过,大家都在这么说,同质化的手段自然没什么效果。再说了,这三点也很难说服经销商,现在产品品质也都差不到那里去,所谓的支持都是羊毛出在羊身上,而利润高更是理论上的,没有量作为支撑,再高的利润都是空话。
前面说了,需求决定价值,那么,请问各位厂家的销售精英们,当前医药市场的经销商老板需要什么?当然了,需求是多元的,在经销商诸多的需求当中,又有那些是厂家可以提供和满足的,在经销商老板多元化需求和厂家合作之间的结合点,就叫结合点。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-5-6 8:41:14
1.招商的时间和区域
首先确定时间和空间的问题,既是整个招商工作大概可分为几个阶段,什么时间开始启动第*阶段的招商工作,大概到到什么时候,基本实现招商目标,进步补充招商的阶段。一般来说,招商工作的厂家内部筹备期至少要三个月,正式开始与经销商接触到形成正式合作关系,这中间又大概需要3-6个月的时间。
再有就是究竟招哪些地方的经销商,毕竟厂家的人力物力和线上力量覆盖率有限,全国散开了做,以后必然是问题一大堆,既然要招商,就要确保人家经销商启动之后,你厂家得有能照顾这块医药市场,有些厂家老板到现在还有这么一种看法,先确保重点区域的招商和启动工作,至于其他未列入招商计划的城市,有经销商找来做也可以,反正你就自己做吧,我厂家现在暂时没功夫来照顾你,也就是自生自灭。
2.找什么样的经销商
行业,规模,性质,名声,团队,资金实力,覆盖区域,当前经销产品等等指标,是厂家在确定招商对象的常见选择因素,当然了,这些指标列出来非常容易,可现实问题时,按照这些标准去开发经销商,怕是一天吃到晚的闭门羹,毕竟,现在是厂家多品牌多产品多,人家经销商根本就不缺产品,又不是在急等着厂家的招商。也就是说,现在是经销商选厂家,而不是厂家选经销商。
具体开发什么样的经销商,在这个开发标准确定的问题上,有部分标准是可以提前确定的,例如,该经销商的所在行业,基本的渠道结构,目前在经销那些产品,以及该经销商的行业背景等等,是可以列出标准出来的,至于经销商的规模实力,性质,团队和配送服务能力,即便列出来标准也是无用。
3.与经销商的结合点设计
所谓结合点,就是在医药招商过程中,如何来打动一个经销商,愿意和厂家合作,既然要打动对方,就必须说清楚自己的价值,而价值是由需求决定的,摸清经销商的需求,才能明确厂家的价值,才能推动招商和合作的进行。
在这个问题上,绝大多数厂家所拿出来就这么三把刀:产品好,支持大,利润高。按说也没错,只不过,大家都在这么说,同质化的手段自然没什么效果。再说了,这三点也很难说服经销商,现在产品品质也都差不到那里去,所谓的支持都是羊毛出在羊身上,而利润高更是理论上的,没有量作为支撑,再高的利润都是空话。
前面说了,需求决定价值,那么,请问各位厂家的销售精英们,当前医药市场的经销商老板需要什么?当然了,需求是多元的,在经销商诸多的需求当中,又有那些是厂家可以提供和满足的,在经销商老板多元化需求和厂家合作之间的结合点,就叫结合点。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-5-6 8:41:14