医药招商道路中要解决三大问题

    医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式，越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇，已成为一种独具特色的分销模式。做好医药招商并不容易。很多企业为了在招商时取得良好的效果，使出浑身解数，创造性的使用了各种新奇的招商手法。医药招商的实质需要从两个方面解释，即：招商目的和供应链等两个方面。其中，医药招商的直接目的就是为产品开拓理想的市场，为企业创造更大的经济效益。 
    制药企业在通路的设计与运作过程中可能会遇到到多方面的问题，因此，在分析解决通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说，通路中需要解决的核心问题主要有三个： 
    第*、如何选择药品营销代理商 
    医药招商企业在进行医药招商时，生产厂家会为产品的销售选择适合的通路模式，然后考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分，确定适合推广本企业产品的通路成员。另外，数量合适的代理商有对提高效率和降低运作成本有着很大的关系，因而对于产品的成功营销也是很重要的。 
    第二、如何确定药品营销通路 
    确定药品营销通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时，生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店，也可以自行建立销售终端，当产品达到一定销量时，可根据实际销量情况再做调整，以选择更适合的代理商。 
    第三、药品营销通路的成本究竟有多高 
    一直以来，成本问题始终都是医药招商企业在进行医药招商运作时关注的首要问题。通路成本通常被划分为固定成本和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定成本和变动成本的变化是不一样的。固定成本高，则变动成本反而较低；相反，则亦然。但是，如果所选择的通路模式很好，而由于通路的成本过高，实力并不是很强的企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-17 16:01:34