医药招商过程中的高效管控营销
众多品牌医药企业极为的重视对价格调整和维护,却又感到十分头疼的一项工作。 首先要明白的是工商的合作双赢甚至是多赢才是进行渠道管控的主要目的。从商业渠道层面的合作来说,就是要改变单方受益即从自身利益角度考虑乃至制定医药招商营销策略的做法,推行战术的营销模式演变为多方受益,主动配合,将工商之间的对抗转化为战略合作。
维护品牌产品的市场价格和终端零售价是医药招商渠道管控的意义所在,并让流通各环节中的单位获得合理的利润空间,激发各级单位销售主动性和积极性,提高客户满意度,并享受彼此间合作的良好资源,*终扩大品牌产品的销量。
而渠道管控主要有以下几方面构成也是医药招商渠道管控的实施步骤:要针对不同的客户群,进行不同的价格规定,在我们渠道链上的所有单位,**不能违反我们的价格原则。
根据商业公司已经呈现出的自然销售区域来区分。以上海九州通为例,其在苏南及浙江地区都有一定程度的辐射,如果规定其只在上海地区销售,可能就会造成资源的浪费。我们在管理商业的同时,也期望在医药招商时得到商业更多的资源。商业公司的人力、物力、财力和仓库,都能为工业企业提供更多的资源。
我们的客户应该是有区别的,每家企业都可根据自身的情况作出分类。例如大的强势流通品牌,其一级商和协议二级商各有各的职责和权利划分,比如规定协议二级商只能将产品销给终端,不能再销给其他商业,许多大的强势流通品牌企业可以做到这一点。对于品牌力不够的企业,其可以在一定限额下对非协议商进行发货,这种方法主要通过在数量上进行控制,而不是非要在医药招商上。
库存数量管控;与商业动销率相关,如果现款买来的产品压在仓库里不能流动,商业肯定会为了流动资金想方设法将其变成现金。销售信息管控;在工业医药企业与商业企业取得了良好的合作关系之后,商业的很多资源可以拿来为工业利用,比如产品流向信息、竞品信息等。配送时效管控;当市场出现断货时,一级商、二级商能否及时地按照工业企业的要求进行配送。即渠道的执行能力。渠道管控无外乎以上六个方面。同时也要注意以下几个问题:
其实,渠道管控无外乎以上六个方面,但是同时也要注意以下几个方面,首先要做好医药招商渠道管控工作,必须得到企业高层管理决策者尤其是企业老板在思想上的高度认可和支持,并从思想上根本意识到维价对企业发展的重要性,并能够正确看待当前销量与未来发展之间的平衡关系,有决心、有信心彻底整改市场现状,并有以牺牲当前暂时销量为代价来换取市场价格稳定的信心和决心。其次品牌产品的维价工作必须有步骤、有计划、循序渐进地进行,并做好执行各环节之间的有序衔接和各项措施关键点的设计。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-5-26 17:27:13
维护品牌产品的市场价格和终端零售价是医药招商渠道管控的意义所在,并让流通各环节中的单位获得合理的利润空间,激发各级单位销售主动性和积极性,提高客户满意度,并享受彼此间合作的良好资源,*终扩大品牌产品的销量。
而渠道管控主要有以下几方面构成也是医药招商渠道管控的实施步骤:要针对不同的客户群,进行不同的价格规定,在我们渠道链上的所有单位,**不能违反我们的价格原则。
根据商业公司已经呈现出的自然销售区域来区分。以上海九州通为例,其在苏南及浙江地区都有一定程度的辐射,如果规定其只在上海地区销售,可能就会造成资源的浪费。我们在管理商业的同时,也期望在医药招商时得到商业更多的资源。商业公司的人力、物力、财力和仓库,都能为工业企业提供更多的资源。
我们的客户应该是有区别的,每家企业都可根据自身的情况作出分类。例如大的强势流通品牌,其一级商和协议二级商各有各的职责和权利划分,比如规定协议二级商只能将产品销给终端,不能再销给其他商业,许多大的强势流通品牌企业可以做到这一点。对于品牌力不够的企业,其可以在一定限额下对非协议商进行发货,这种方法主要通过在数量上进行控制,而不是非要在医药招商上。
库存数量管控;与商业动销率相关,如果现款买来的产品压在仓库里不能流动,商业肯定会为了流动资金想方设法将其变成现金。销售信息管控;在工业医药企业与商业企业取得了良好的合作关系之后,商业的很多资源可以拿来为工业利用,比如产品流向信息、竞品信息等。配送时效管控;当市场出现断货时,一级商、二级商能否及时地按照工业企业的要求进行配送。即渠道的执行能力。渠道管控无外乎以上六个方面。同时也要注意以下几个问题:
其实,渠道管控无外乎以上六个方面,但是同时也要注意以下几个方面,首先要做好医药招商渠道管控工作,必须得到企业高层管理决策者尤其是企业老板在思想上的高度认可和支持,并从思想上根本意识到维价对企业发展的重要性,并能够正确看待当前销量与未来发展之间的平衡关系,有决心、有信心彻底整改市场现状,并有以牺牲当前暂时销量为代价来换取市场价格稳定的信心和决心。其次品牌产品的维价工作必须有步骤、有计划、循序渐进地进行,并做好执行各环节之间的有序衔接和各项措施关键点的设计。
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