中小企业招商难或不成功的原因是什么
医药招商企业一直在喊招商难,经销商则一再抱怨厂家不讲诚信,出现这样的市场状况,其实是企业本身造成的。有句俗话说:“一条老鼠坏了一锅粥”,虽然这句话用在这里不太合适,不能把行业环境变坏的责任归咎于某个企业或某几个企业,但很多企业为达目的,采用非常规的手段进行市场操作,尝到甜头;于是,很多企业纷纷效仿,放政策、送专柜、送促销、送冰箱、送轿车,只要经销喜欢的,能让经销商多订货的手段全部用上。
只想着在政策上下工夫,不愿在产品上花时间花精力,产品同质化严重,毫无个性特色,没有产品策划包装,市场细分,差异化宣传。只对经销商促销;不对消费者宣传。市场造就了很多百万富翁,也让很多人看到了发财的机会。懂行不懂行的都一窝蜂似的进入化妆品行业,化妆品店如雨后春笋般,一夜之间就出现在大街小巷;市场上一下多了几千家上万家化妆品公司,市场竞争的惨烈程度可想而知。
为什么招商难?中小企业除了要分析市场原因和经销商原因外,更要从企业自身上找问题,找原因。通过上面的市场概述,以及对行业的深入研究分析;中小企业招商难,招商不成功主要有以下原因:
医药招商企业没有从产品本身的特性上去挖掘产品的亮点,根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品,以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场,有多大的力就挑多重的担子,不要盲从,看别人做什么赚钱就去做什么,别人有的资源你没有,怎么做?产品的所有策划宣传就是吸引经销商的眼球,君不见现在的经销商都是半个策划家了,谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划、招商策划,只针对经销商,不针对消费者,经销商拿到产品不知道怎么做,这样的产品怎么吸引经销商,招商不难才怪!
只要对经销商有吸引力,很多厂家就会采用,不管产品是不是真的来自那个国家,即使不是,也要想办法找到一点血缘关系,以寻求正统化。因此,市场上有很多傍名牌的产品,有很多高仿的产品,有很多在国外注册在国内生产的产品,经销商只要花点时间就可以了解到产品的真实身份。
很多医药招商企业在招商前根本没做多少准备,也不可能有什么招商策划,甚至有的企业产品不全就匆忙上马了,为了招商而招商。
根据企业发展的不同阶段,招商营销的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。
企业在招商前,需明确招商的目的,是为回笼资金还是建立网络?必须对所做的产品,针对的市场和目标消费人群进行深入细致的研究分析,找出企业的优势资源、找出产品的亮点、找到目标市场有效的招商宣传途径和方法、找到目标消费人群的关注点,对产品和招商政策上进行针对性的策划。
医药招商的目标不同,招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期的效果。否则,就成了花架子,流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-5-26 17:31:03
只想着在政策上下工夫,不愿在产品上花时间花精力,产品同质化严重,毫无个性特色,没有产品策划包装,市场细分,差异化宣传。只对经销商促销;不对消费者宣传。市场造就了很多百万富翁,也让很多人看到了发财的机会。懂行不懂行的都一窝蜂似的进入化妆品行业,化妆品店如雨后春笋般,一夜之间就出现在大街小巷;市场上一下多了几千家上万家化妆品公司,市场竞争的惨烈程度可想而知。
为什么招商难?中小企业除了要分析市场原因和经销商原因外,更要从企业自身上找问题,找原因。通过上面的市场概述,以及对行业的深入研究分析;中小企业招商难,招商不成功主要有以下原因:
医药招商企业没有从产品本身的特性上去挖掘产品的亮点,根据产品的特点去策划产品的包装和宣传品,以及实施计划;没有根据企业的资源去细分市场,有多大的力就挑多重的担子,不要盲从,看别人做什么赚钱就去做什么,别人有的资源你没有,怎么做?产品的所有策划宣传就是吸引经销商的眼球,君不见现在的经销商都是半个策划家了,谁看不透那些粗劣的策划和简陋的包装。产品策划、招商策划,只针对经销商,不针对消费者,经销商拿到产品不知道怎么做,这样的产品怎么吸引经销商,招商不难才怪!
只要对经销商有吸引力,很多厂家就会采用,不管产品是不是真的来自那个国家,即使不是,也要想办法找到一点血缘关系,以寻求正统化。因此,市场上有很多傍名牌的产品,有很多高仿的产品,有很多在国外注册在国内生产的产品,经销商只要花点时间就可以了解到产品的真实身份。
很多医药招商企业在招商前根本没做多少准备,也不可能有什么招商策划,甚至有的企业产品不全就匆忙上马了,为了招商而招商。
根据企业发展的不同阶段,招商营销的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。
企业在招商前,需明确招商的目的,是为回笼资金还是建立网络?必须对所做的产品,针对的市场和目标消费人群进行深入细致的研究分析,找出企业的优势资源、找出产品的亮点、找到目标市场有效的招商宣传途径和方法、找到目标消费人群的关注点,对产品和招商政策上进行针对性的策划。
医药招商的目标不同,招商的方法就不同。招商要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期的效果。否则,就成了花架子,流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-5-26 17:31:03