医药招商要按步骤走
现在,生产招商企业需要招商,营销企业也需要招商。可以说,招商是企业营销过程中的关键环节之一,是企业将产品推向医药市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场,必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的,那么,经销商从何而来?这就是招商所要做的工作。
有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。
随着市场的膨胀,市场经销商选择余地的**,传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一夜之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;企业主对招商的意义认识不到位,重视程度不够,营销思想和手段太陈旧,受传统或历史因素局限,不能突破和创新。
而此造成经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交;同时经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下,新型优秀经销商群体正在形成,但数量少,属稀缺资源,难于争取;而相当一部分传统经销商,仍抱残守缺,急功近利,不愿与招商企业同甘苦、共患难,我行我素。
要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及厂家;要么占着地盘,与厂家谈条件,不投入、不主推,自然销售,自然消亡。传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求,随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击,中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现,
一个企业要招商成功必须走自己的路,任何企业在作招商成功经验总结的时候,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功,但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么,我们不能单纯模仿别人的经验,而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功,所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么,下一步应该干什么。只有我们方向正确了,组织框架搭好了,剩下的只需要加强管理创效益,是不会犯根本性错误。
在实际操作中,如何来组建一支精干的招商团队呢?第*、要建立一个完善的招商组织体系;依据企业的规模,招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位。
招商总监:招商总监主要职能是统揽整个招商全局,协调各个部门之间的关系,担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标,确定部门各阶段工作计划;完成公司下达的招商目标和任务;与全国各区域大经销商进行商务谈判;合同的监督执行;对经销市场运作监督管理;协调公司各部门与经销商的各种关系;全国营销网络的开拓与合理布局;
企划部:企划部是招商的“大脑”,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作,为招商提供全面的医药市场引导与支持,包括所有招商策略的制定与落实,招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。
商务(招商)部:商务(招商)部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、招商回款等重任,建立、健全客户档案,加强各户管理,保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理;退货的处理;。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。
在这个部门里,商务助理的角色非常重要,她是经销商一次来电的接听和处理者,同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作,大区经理不在时还要成为“替补”,是经销商和大区经理之间的“缓冲带”,所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为:汇总市场信息,对拓展招商提出建议及方案;组织建立健全客户档案,确保客户不丢失;负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题;负责重要客户的接待工作,票务联系;对确保经销商信誉负责。
大区经理的重要性就更不言而喻了,他直接关系到公司的招商业绩,不但要将公司的招商政策传递给经销商,还要将依据大区的市场现状,进行产品的二次策划,给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景,促成经销商“应招”;与各级经销商保持密切联系;参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置。
招商企业参与经销商初选谈判,二次谈判;负责客户的接送站、订房、接待工作;接听客户来电,介绍产品知识;考察客户的信誉度、网络情况;各种报表的管理、预备工作;各种宣传品的管理,预备工作;对与客户保持良好关系负责;有一定范围内的退货处理权;有一定范围内的窜货处理权。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-6-10 9:15:22
有人认为,招商无非就是要寻找经销商,让他们打款进货,经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策,还怕招不到经销商吗?实际上,并非如此。招商工作看似简单,但是要想从别人的腰包里掏钱,并不是一件很容易的事,这不光需要有好的产品,还要有周密的策划。有时候,一个细节上的失误,就有可能流失一批客户。
企业招商是一个系统工程,任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费,导致招商效果不理想。有好的企业背景,没有好的产品不行;企划做的再漂亮,缺乏到位的执行也不行;有好的方案,没有好的解读和培训也不行;广告气势再大,因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。
随着市场的膨胀,市场经销商选择余地的**,传统招商形式遇到巨大的挑战。企业主的心态越来越浮躁,急功近利,随便搞一个产品,没有资金、没有队伍、没有经验、没有思路,甚至于没有像样的经营场所,就声声要招商,期望一夜之间全国市场一片红;企业主的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋;企业主对招商的意义认识不到位,重视程度不够,营销思想和手段太陈旧,受传统或历史因素局限,不能突破和创新。
而此造成经销商心态复杂,一方面担心上当受骗,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交;同时经销商队伍参差不齐,处于高度动荡、分化中。大浪淘沙之下,新型优秀经销商群体正在形成,但数量少,属稀缺资源,难于争取;而相当一部分传统经销商,仍抱残守缺,急功近利,不愿与招商企业同甘苦、共患难,我行我素。
要么短期炒作,急速套利,做滥市场,祸及厂家;要么占着地盘,与厂家谈条件,不投入、不主推,自然销售,自然消亡。传统的招商模式已经难以实现和承载现代企业的战略要求,随着中国市场的成熟、经销商的成长和辨识能力的提高以及基于WTO的观念冲击,中国企业正在呼唤新的更为有力的招商模式的出现,
一个企业要招商成功必须走自己的路,任何企业在作招商成功经验总结的时候,往往都是“事后诸葛亮”,我们无法知道一个企业到底怎么招商一定会成功,但是可以知道一个企业要想成功招商必须作些什么,我们不能单纯模仿别人的经验,而是应该加上自己对市场的观察、思考,策划,要带有自己特色的东西,只有这样才能保证成功,所以招商首先我们应该很清楚知道我们现在应该干什么,下一步应该干什么。只有我们方向正确了,组织框架搭好了,剩下的只需要加强管理创效益,是不会犯根本性错误。
在实际操作中,如何来组建一支精干的招商团队呢?第*、要建立一个完善的招商组织体系;依据企业的规模,招商的组织体系大小也不尽相同。在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位。
招商总监:招商总监主要职能是统揽整个招商全局,协调各个部门之间的关系,担负着招商项目战略的制订以及战术落实的监督等重要职能。具体包括根据公司经营目标,确定部门各阶段工作计划;完成公司下达的招商目标和任务;与全国各区域大经销商进行商务谈判;合同的监督执行;对经销市场运作监督管理;协调公司各部门与经销商的各种关系;全国营销网络的开拓与合理布局;
企划部:企划部是招商的“大脑”,它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工作,为招商提供全面的医药市场引导与支持,包括所有招商策略的制定与落实,招商指导书的制定;招商广告的媒体选择;招商费用预算及效果评估;招商会议的组织实施;招商信息的管理;经销商常见问题应答;经销商甄选标准与核查。
商务(招商)部:商务(招商)部是招商工作的执行者,与经销商短兵相接,担负着商务谈判、招商回款等重任,建立、健全客户档案,加强各户管理,保持与客户间双向沟通;市场窜货问题处理;退货的处理;。一般设置经理、大区经理、协销经理及商务助理若干。
在这个部门里,商务助理的角色非常重要,她是经销商一次来电的接听和处理者,同时协助大区经理处理日常的信件、信息处理、招商谈判及经销商档案管理等重要工作,大区经理不在时还要成为“替补”,是经销商和大区经理之间的“缓冲带”,所以商务助理的角色很重要。具体职责一般为:汇总市场信息,对拓展招商提出建议及方案;组织建立健全客户档案,确保客户不丢失;负责接听咨询来电、回答、介绍有关问题;负责重要客户的接待工作,票务联系;对确保经销商信誉负责。
大区经理的重要性就更不言而喻了,他直接关系到公司的招商业绩,不但要将公司的招商政策传递给经销商,还要将依据大区的市场现状,进行产品的二次策划,给经销商描绘可操作的市场方案及美好的市场前景,促成经销商“应招”;与各级经销商保持密切联系;参加全国性招商会议的客户谈判、展位布置。
招商企业参与经销商初选谈判,二次谈判;负责客户的接送站、订房、接待工作;接听客户来电,介绍产品知识;考察客户的信誉度、网络情况;各种报表的管理、预备工作;各种宣传品的管理,预备工作;对与客户保持良好关系负责;有一定范围内的退货处理权;有一定范围内的窜货处理权。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-6-10 9:15:22