拿好“四步曲”利器，打破医药招商常规技巧
想要得到比别人出色的结果,我们除了拥有认真的工作态 度之外,还要敢于、勇于打破正常规则,走与别人不同的路!目前,招商已经成为药品生产企业组建销售 渠道的重要方式之一,越来越多的公司都在努力发展经销商,很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商 来实现产品的终端销售。可以预见,怎样打破“药品招商技巧”的常规必定成为以后招商的关键手段!
目前流行的医药招商方式是医药推广会。推广会是医药企业开拓市场常用的一种方式,它一般分为医 院推广会和商业推广会两种形式。医院推广会是指医药企业的产品获准进入或已经进入大、中型医院后, 企业和医院联合召开的一种产品介绍会。目的是通过向医生介绍产品的药理研究、毒性实验、临床使用、 功能主治等多方面的情况,增加医生对产品的认识,促进医院使用量的增长。
我们可以将其归纳为“医药招商技巧”四步曲:
一、 收集新经销商信息的渠道
收集新的经销商资源渠道广泛,一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。1、利用 老的代理商横向挖取:如果在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资 源,可以请其直接介绍当地其他代理商,也可以请其介绍商业公司人员,再利用商业公司人员的资源挖取 新经销商资源。2、利用招标机会收集经销商信息。3、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息。 一般来说经销商和其业务人员在月初、月尾结帐,故月初和月尾在商业公司等经销商上门也是个不错的主 意。
二、筛选有价值经销商:
收集整理以下信息,筛选符合公司品种要求的优势代理商。1、经销商姓名、地址、手机、传真、办 公电话、邮编等详细信息;2、经销商性质:个人/挂靠/公司;3、经销商销售渠道:临床为主/ OTC为主/ 商业批发为主?确定其主要销售方式;4、经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职 促销多少人?5、经销商操作思路:以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?6、经销商操作区域 :要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?7、经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何? 如何操作的?8、经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什 么问题?为什么不做了?9、经销商对操作公司目标产品有何要求?
三、与经销商深入接触:
收集整理代理商信息后注意保持联系沟通,与新代理商沟通宜把握好以下几点:1、与新代理商保持 良好沟通至关重要,初次见面宜留给代理商自信、诚信、专业、稳重的形象使其对公司信任,对医药招商 公司品种有信心。并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则,了解客户的资金、信誉、市场能力等情 况。2、不能急于求成,初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜,否则容易引起代理商的 不信任。从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解。
四、与经销商商谈合作:
经过一次或多次拜访接触后,把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜,签约前应经过充分的准备,把 握以下原则商谈细节。商谈中把握好以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励 客户;以诚信(个人/公司诚信)来争取客户,当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定。谈判中 须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取公司*大 利益的思想。签约后进一步维护客户关系,跟进经销商终端开发进度,督促上量。在公司政策允许自己职 责的范围内帮客户解决困难。定期跟客户沟通给客户留下公司注重长期合作和负责任的形象。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-6-22 14:53:24
目前流行的医药招商方式是医药推广会。推广会是医药企业开拓市场常用的一种方式,它一般分为医 院推广会和商业推广会两种形式。医院推广会是指医药企业的产品获准进入或已经进入大、中型医院后, 企业和医院联合召开的一种产品介绍会。目的是通过向医生介绍产品的药理研究、毒性实验、临床使用、 功能主治等多方面的情况,增加医生对产品的认识,促进医院使用量的增长。
我们可以将其归纳为“医药招商技巧”四步曲:
一、 收集新经销商信息的渠道
收集新的经销商资源渠道广泛,一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。1、利用 老的代理商横向挖取:如果在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资 源,可以请其直接介绍当地其他代理商,也可以请其介绍商业公司人员,再利用商业公司人员的资源挖取 新经销商资源。2、利用招标机会收集经销商信息。3、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息。 一般来说经销商和其业务人员在月初、月尾结帐,故月初和月尾在商业公司等经销商上门也是个不错的主 意。
二、筛选有价值经销商:
收集整理以下信息,筛选符合公司品种要求的优势代理商。1、经销商姓名、地址、手机、传真、办 公电话、邮编等详细信息;2、经销商性质:个人/挂靠/公司;3、经销商销售渠道:临床为主/ OTC为主/ 商业批发为主?确定其主要销售方式;4、经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC销售代表多少人?专职 促销多少人?5、经销商操作思路:以临床为主还是OTC为主?以纯销为主还是分销为主?6、经销商操作区域 :要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域?7、经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何? 如何操作的?8、经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如何?有什 么问题?为什么不做了?9、经销商对操作公司目标产品有何要求?
三、与经销商深入接触:
收集整理代理商信息后注意保持联系沟通,与新代理商沟通宜把握好以下几点:1、与新代理商保持 良好沟通至关重要,初次见面宜留给代理商自信、诚信、专业、稳重的形象使其对公司信任,对医药招商 公司品种有信心。并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则,了解客户的资金、信誉、市场能力等情 况。2、不能急于求成,初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜,否则容易引起代理商的 不信任。从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解。
四、与经销商商谈合作:
经过一次或多次拜访接触后,把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜,签约前应经过充分的准备,把 握以下原则商谈细节。商谈中把握好以专业、及对市场的了解说服感染客户;以代理成熟市场状况来激励 客户;以诚信(个人/公司诚信)来争取客户,当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定。谈判中 须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取公司*大 利益的思想。签约后进一步维护客户关系,跟进经销商终端开发进度,督促上量。在公司政策允许自己职 责的范围内帮客户解决困难。定期跟客户沟通给客户留下公司注重长期合作和负责任的形象。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-6-22 14:53:24