医药厂商在后招商阶段有何作为?
很多医药招商厂商在新产品上市推广时,习惯于“天下一盘棋”地制定市场政策和营销策略,导致产品在区域市场水土不服,不如“一地一策”既现实又可行,但要注意维护整体市场秩序,既保护经销商利益,又顾全企业大局。否则,新产品**在区域市场推广失败,还得二次招商、二次开发,成本更高、难度也更大。医药厂商在后招商阶段有何作为?
第*,针对区域市场量身制订营销策略。
第二,调研摸底经销商所处区域市场。签约后,相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事:联系打款、发货。这很可能是短期行为,做区域市场要“谋定而后动”,先做好开发区域市场的基础工作和准备工作,有利于提高产品在区域市场上市的成功率,恰是“磨刀不误砍柴工”。
第三,打造样板市场,促进经验交流,增强招商的可信度与说服力,树立经销商信心,又可以总结市场经验,少走弯路。
第四,提升经销商的素质,针对不同群体(经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等)提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面的培训。
第五,合理确定经销商首批进货额,把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。
第六,及时向经销商输出销售宣传物料,如医药招商手册、宣传单(折页)、光盘、免费赠品、试用装产品等。
第七,深入区域市场助销(与市场铺货同步),成立区域营销管理机构(如分公司、办事处等派驻机构),派出助销销售代表,设置促销员(工资由谁承担可具体问题具体分析)。
第八,积极兑现医药招商市场政策,体现速度(及时兑现)、足量(促销赠品兑现、实物奖励等)、足额(广告费用、销售返点等资金)三大原则。
第九,召开新产品市场分析会,医药招商企业一定要让经销商参与,增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域市场认识深刻、并且直接操作产品营销,产品在区域市场上市初期,市场处于一个不断调整的过程中,生产商有必要和经销商经常“通气”。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-7-5 14:37:52
第*,针对区域市场量身制订营销策略。
第二,调研摸底经销商所处区域市场。签约后,相当多的医药招商企业都集中大部分精力忙一件事:联系打款、发货。这很可能是短期行为,做区域市场要“谋定而后动”,先做好开发区域市场的基础工作和准备工作,有利于提高产品在区域市场上市的成功率,恰是“磨刀不误砍柴工”。
第三,打造样板市场,促进经验交流,增强招商的可信度与说服力,树立经销商信心,又可以总结市场经验,少走弯路。
第四,提升经销商的素质,针对不同群体(经销商的操盘手、市场管理人员、一线代表、促销员等)提供产品、品牌、文化、服务、业务流程、市场操作等方面的培训。
第五,合理确定经销商首批进货额,把关平均库存、安全库存、配送周期等指标。
第六,及时向经销商输出销售宣传物料,如医药招商手册、宣传单(折页)、光盘、免费赠品、试用装产品等。
第七,深入区域市场助销(与市场铺货同步),成立区域营销管理机构(如分公司、办事处等派驻机构),派出助销销售代表,设置促销员(工资由谁承担可具体问题具体分析)。
第八,积极兑现医药招商市场政策,体现速度(及时兑现)、足量(促销赠品兑现、实物奖励等)、足额(广告费用、销售返点等资金)三大原则。
第九,召开新产品市场分析会,医药招商企业一定要让经销商参与,增强其“主人翁”责任感。更重要的是经销商对区域市场认识深刻、并且直接操作产品营销,产品在区域市场上市初期,市场处于一个不断调整的过程中,生产商有必要和经销商经常“通气”。
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