以产品为目标的医药招商技巧

    医药招商是很多药品代理商经常提及的话题。医药招商作为一种快速、低成本拓展药品营销的通路方式,越来越受到众多制药企业的大力、广泛的推崇,已成为一种独具特色的分销模式。做好医药招商并不容易。很多医药招商企业为了在招商时取得良好的效果,使出浑身解数,创造性的使用了各种新奇的招商手法。制药企业在通路的设计与运作过程中可能会遇到到多方面的问题,因此,在分析解决通路问题时要特别注意分清主要和次要的问题。总的来说,通路中需要解决的核心问题主要有三个:
    首先是:在进行医药招商时,生产厂家会为产品的销售选择适合的通路模式,然后考虑如何更合适的选择代理商以及选择多少代理商。医药招商企业可以通过对市场上现有的通路成员进行详细划分,确定适合推广本企业产品的通路成员。另外,数量合适的代理商有对提高效率和降低运作成本有着很大的关系,因而对于产品的成功营销也是很重要的。其次,一直以来,成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时关注的首要问题。通路成本通常被划分为固定成本和变动的成本,不同药品营销通路模式的固定成本和变动成本的变化是不一样的。固定成本高,则变动成本反而较低;相反,则亦然。
    *后,确定药品招商通路是企业在进行通路设计过程中首先必须认真考虑的问题。医药招商时,生产厂家可以通过代理商的中转将产品分销到各家医院和药店,也可以自行建立销售终端,当产品达到一定销量时,可根据实际销量情况再做调整,以选择更适合的代理商。
    了解招商技巧只是成功招商的一部分。其实,医药招商企业在进行医药招商时,是要以产品指导经营为目标的。医药招商市场操作的主导因素是什么?无论你提供给客户的返利多高、市场策划多完善、宣传品再齐备,一旦脱离了其通过产品获得收益这个主线,一切合作的基础都是不复存在的。在按照渠道进行经营品种的划分之后,医药招商企业要就需要弄清楚在这些产品当中,哪类品种是企业的盈利品种,哪类品种是企业的低价打市场品种,哪类品种又是企业巩固渠道的品种。
    医药招商企业确定了产品在企业经营当中的主导地位,就可以很好的寻找适销的渠道。然后通过全面的渠道调研,了解渠道特性,有针对性的安排渠道经营策略来全面提升企业的市场经营效率。确定了企业经营产品的主导,也可以适时安排企业对外宣传和信息传播的方向,从而打造企业对外的产品种类的专业化形象。从2006年以来,一些成功的厂家纷纷以产品定位企业经营方向,不断进行对外传播,取得了不错的市场形象认可和销量提升。
    产品的分类管理,还可以使企业较好的把握企业自身经营产品的结构,在市场良性导向下,很好的控制品种的引进方向,避免盲目的品种引进。目前我国的医药招商企业都知道产品的重要性,但是在药品招商时往往不结合自身实际。发现独家的、市场竞争不激烈的等等新药,往往就急着签订代销合同,认为可以稳稳的获得收益。可是,现实的结果却是几家欢喜几家愁。究其根源,就是没有很好的研究产品是否适合企业的经营定位,不清楚刚引进品种的适销渠道情况,而造成了渠道交叉过程中的不适应、不了解无法有效操作。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-8 10:18:31