实行客户满意度的方法和手段

    医药招商企业的关键点有两个方面:产品与客户。其中,产品是招商企业经营的根本条件,这个层面上讲,无论哪种类型、哪种定位、什么规模的招商企业,都在同一个竞争层面,大家手里都有少则几个多则成百上千个品种。而在客户乃至客户所经营渠道方面,由于客户规模、经营渠道不同、客户数量等不同,招商企业的三六九等自然就分明了。
    首先其所生产的产品一定要有良好的质量和疗效,可以满足患者对于解决病痛的需求才有市场。这一点,在生产技术、设备乃至配方同质化严重、真正的独家新品种稀缺的情况下,已经不能成为企业决胜市场的关键。很自然的,医药企业的经营主体就从患者这个根本点,逐渐过渡到满足经销商的需求这个层面上,也就是对渠道占有权的争夺。不妨从建立“客户满意度战略”开始。
    医药招商企业的客户,一直以来都以活跃在全国各地的自然人为主。企业通过参加展会、发布广告、电话营销等手段,日复一日,年复一年的进行客户资源的积累。伴随着国家监管力度的趋于严格,个人从事药品经营的生存空间已经越发狭窄,于是医药招商企业的客户主体也逐渐向法人经营实体转变,如单体药店、商业公司等。如何高效的找到这些客户,在传统手段基础上,不妨尝试一下新的手段和方法:
    媒体精投
    在招商媒体的选择上,根据医药企业阶段性经营战略侧重选择。选择要招的代理商是哪个渠道的、什么区域的、如何操作等内容,然后选择合适的媒体。进而实现“媒体调研?媒体试投?媒体评估?确定效果”的步骤提升招商效果。
    虚拟代理
    “虚拟代理”模式是一种借力发力的代理商发展模式。就是借助现有代理商的关系网络,通过给予一定的物质激励而诱使其给公司介绍和发掘新的代理商的形式。招商企业可以将公司已有代理商身边的代理商资源挖掘出来,形成一个自上而下的代理商开发体系,做到精准招商。
    驻地招商
    改变传统的“电话、广告、展会”招商的老三样,通过驻地进行某一区域市场的精细化医药招商,往往可以招到与企业产品和经验思路相吻合的代理商资源,便于企业的经营更有针对性。
    借助组织
    目前,医药行业出现了很多的联盟、论坛组织等形式。这些联盟(如药店采购联盟、代理商联盟等)等形式,往往是某一渠道、某一品类、某一区域代理商聚集的场所,医药企业企业可以依据自身的产品和政策等资源,有针对性对这些代理商聚集地进行招商宣传,往往能达到很好的招商效果。
    此外,通过各种方式找到的经销商,还要讲究与企业门当户对。经销经营规模的情况、经营模式、个人或组织的信用情况、渠道适应情况等都是招商企业要综合考虑的。不是大的经销商就一定适合医药招商企业,也不是小的经销商就一定不能合作。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-23 17:55:45