3+1法则：降服经销商开发的“拦路虎”（二）

其次是“高端产品”天骄系列，该系列产品的目标客户是那些价值导向的“中产阶层客户”，他们不是以价格作为选择茶叶的标准，而是关注茶叶品牌的独特价值，关注产品的创新，以体现他们自己的与众不同和生活品位；第三是“中端产品”天成系列，该系列产品是销量*大的一类产品，尽管利润不高，但是由于销量很大，具有规模经济效益，可以实现“物美价廉”的目标，从而赢得“代表小康高级阶层的白领群体”的钟爱；*后是“低端产品”天宝系列，这类产品不是为了销售，而是为了阻击竞争对手，当对手用低价策略扰乱市场时，这个产品将以比竞争对手价格更低的价格去还击，还击时同时告诉客户，低端产品有什么缺点，有什么潜在的问题和风险，把低端产品的“危害”讲清楚，通过“恐怖营销”的方式让客户远离低端产品，从而有效地保护品牌，避免陷入价格战的误区。 
    再以琥珀•金茶“天成系列”为例来说明三个单品的开发思路。“330克”装礼盒主要针对“千元礼品”市场，比如作为房地产公司送给相关主管部门领导的礼品，这个产品量大，显得厚重，有价值感；“220克”礼盒主要针对“节庆礼品”市场，比如作为单位员工，或者中产阶层在节日期间赠送给单位领导、亲朋好友的礼品，这个产品的主要竞争对手是中高端烟酒，同样价值的礼品，送健康岂不是更好，更有意义；“100克”礼盒主要针对“商务礼品”市场，比如作为湖南企事业单位的会议礼品赠送给与会客户、嘉宾，小巧便携，不失档次，又能代表湖南特色。
    应知二：市场上已形成的渠道和销售终端，不一定就适合本公司产品，终端网点选择时的主要的考核标准是终端和本公司产品目标消费群体是否一致；
    应知三：经销商的经营理念是否能接受本品牌所处的发展阶段制约。品牌的成长，有个知名度的自然提升过程，这绝非一蹴而就，有些经销商不愿意和厂家一起成长，因为他们希望自己的公司是一种简单的销售方式，不希望向消费者多做解释，追求快速交易，在旅游景点的特产店往往有这种情况；而有些经销商就不愿意经销名牌产品，因为知名度高的产品往往存在终端乱价、窜货等问题，产品虽然卖得快、卖得多，但是投资回报率却很低，经销商成了“搬运工”，赚到的是微薄的辛苦钱。更有甚者，有些经销商严格执行了厂家的销售政策反而“得罪”了自己的客户，因为客户在其它渠道找到了同样产品更低的价格，经销商有苦难言，团购经销商就会考虑这些问题。 
    以上三个应知，销售人员务必成竹在胸，当**拜访经销商时，就要有目的性地做沟通，了解相关该经销商的基本情况是否适合本品牌产品的销售，如果判定为完全不适合，就不要在该经销商上浪费太多的时间；如果觉得可以通过引导，发展成为销售网点，就要持之以恒地做销售促进工作。  
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV  2011-7-30 10:36:56