保健品行业,药店如何胜过商超?

    争取价格优势价格永远对消费者有吸引力，这是商战的铁律。商场超市由于其规模经营，客流量大，与厂家谈判有着较大的优势，采购成本低，仅从价格而言，药店很难赢得过超市。一些单体药店，进货量小，无法以较低的价格拿到产品。这一点，连锁药店因其规模经营，可能会做得好一些。单体药店如果想在保健品方面有所突破，可以考虑采用采购联盟的形式，统一向厂家采购产品，从而以量大取得谈判的筹码。近两年，各种不同的药店联盟不断出现，这对于药店保健品的采购无疑打造了有利的平台。
    在谈合作的时候，可以跟厂家表明，与药店合作是一个双赢的局面。保健品要进大超市，要交纳各种不菲的费用，这对厂家来说，也是较大的负担。而保健品进药店就不存在这些问题，不收费用，甚至采用一些更优惠的方式，让厂家的保健品进驻，这样，双方就有一个很好的合作基础。在这方面，药店要多与生产厂家进行一些有益的合作尝试。
    确立经营特色商场超市经营的保健品，品种较多，顾客选择的空间大，但另一方面，也造成了商场超市保健品的品良莠不齐，给人一种较混乱、层次不齐的感觉。
    药店销售保健品，因其空间小，客流量小，不可像超市那样大而全，应该有所取舍，做到少而精。因此，药店可以根据药店的经营特点，结合周围顾客需求，选择那些口碑较好、信誉度高、顾客认可、利润率高的保健品，作为药店保健品的主打力量。杂牌产品，应及时撤出。
    药店不同于超市的一个特点，在于药店来买保健品的顾客多是为自用，或为至亲选购，主要以使用为目的；而超市的保健品，送礼占有相当大的比重，并形成了这样一种现象：超市的保健品，考虑价格因素较多，显得有面子，而到药店选购保健品，重质量。因此，对药店来说，产品不在多，而在精，好的产品，可以给顾客一种高档而正规的好印象。
    体现专业服务在这一点上，药店员工有着超市不能比拟的优势，药店员工有丰富的专业知识，能为顾客进行科学的讲解和说明，帮助顾客选择正确的保健品。药店如果能在顾客购买保健品时，让顾客得到更多的附加值服务，就能有效地弥补自身价格和购物氛围的不足。会让顾客感觉到，超市里面购买保健品，虽然可能便宜一些，但却得不到专业化的服务，权衡轻重，自然会选择在药店购买保健品。
    做好关联销售超市客流量大，但并不等于一定能带来销售的旺盛。超市以自选为主，节省员工成本，带来的缺点是对顾客促销的力度严重缺乏。药店客流虽然少，但其购买保健品的概率要远大于超市顾客。每个购买药品的顾客，如果功夫做足，都有可能成为保健品的潜在购买者。这就要看员工关联销售的能力的大小。药店员工如果发挥治疗保健一体化的优势，在顾客购买药品的同时，为其合理推荐相关的保健品，成功率会比较高。这一点，是超市保健品柜台所做不到的。
        责任编辑：宋娟    WWW.1168.TV    2011-8-5 9:20:31