用战术体现招商优势
多年来,许多成功的医药招商人把营销组合及其延伸的许多环节通过理论与案例的结合加以贯通,而这必须要通过长期的实战操作来历练完成的。但在医药行业,却有一个数量庞大的企业和群体专门为此而存在,简直就是“以招商为生,为招商而活”。医药招商企业实力弱小也是招商需要逾越的门槛,虽然说医药保健品行业入门较低,特是销售环节上,几乎没有什么特别要求,这就使得不少医药营销自然人也参与到招商的队伍当中来,他们和那些小企业一样,在医药招商手法上简单粗放,缺乏长远计划。
据不完全统计,从事药品招商的人可能会占到整个医药行业营销人员50%以上,有人曾经无意之中对多年来所收到的同行名片进行“统计”,其中50%以上的“职务头衔”均属于“招商经理”一类。因此,“招商”已经成为了一种独特的“销售模式”。而随着一些经销商实力的不断强大,他们开始向上游延伸,并选择其原来所代理的相似品种进行加工生产,不但摆脱了在与医药招商企业产品销售代理合作上的劣势地位,而且还形成竞争态势,他们拥有产品和市场运作经验和渠道,很快就占据了上风,实力弱小的医药招商企业将面临被市场淘汰的危险。
医药招商企业用什么来招商,即招商的“标的”是什么?这些商品有哪些市场特征:由生产企业或总承包商来负责(委托)生产,对市场的目标客户进行招商;产品的毛利高:这类医药招商商品的出厂价到零售价之间的毛利空间一般在70%以上,也就是零售价的3折出货甚至更低。那么,医药招商的优势又将在哪里?
“远程作业”:买卖双方基本上不见面,通过网络、电话、传真、银行汇款等方式完成一系列的交易;分工“明确”:卖方只负责生产,其余的市场推广、销售工作皆由买方完成,一旦实现货物所有权的转移,风险完全由买方承担;门槛低:药品招商表示不需要投入太多的资金就可以成为这些商家的经销商或分销商;基于短期的市场考虑,没有长远的打算,甚至变成了“一锤子买卖”,商品的市场生命周期很短。因此,对于医药招商来说,医药招商企业应该抓住优势,推动企业招商,让招商“信手拈来”,从而让企业走向成功。
医药招商方式上,对于一些知名品牌产品,可以考虑选择拍卖的方式进行招商。比如曲美就曾通过拍卖区域经销权的方式进行招商,它的竞标标底从50万元起,至200万元封顶,经过**时间的拍卖,全国39个区域经销权全部拍出,中标经销商*后交纳给企业的保证金达3800多万元,保证产品总销售额超过两亿元,这让太极集团曲美在未上市销售的情况下即已开始“进账”。
医药营销寻找经销商上,一是从老客户中进行挖掘,双方开展新合作,管理相对容易;二是拉拢竞争产品代理商,动之以情、晓之以理,如此不仅能够迅速拓展招商渠道,而且在产品上市之初即给竞争对手予沉重打击,从而在竞争中由被动变为主动;三是新进入者中很筛选,寻找那些*任命条件有经销商加盟。根据一些医药招商企业经验,保证金的收取比例是销售额的10%较好,是经销商能够接受的。
在营销策划成为医药保健品市场运作必不可少环节的境况下,企划成为了医药招商企业又一道坎。特别是在保健品行业,近年来有“咸阳生产、楚派企划、蒙派营销”的说法,武汉作为中国医药“招商之都”,与其较为强大的市场企划能力不无关系。目前许多企业在医药招商过程中都请专业策划机构对产品重新定位,对包装进行修改,制作市场运作方案,在此基础上再进行招商,效果往往比较理想。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-8-13 18:30:54
据不完全统计,从事药品招商的人可能会占到整个医药行业营销人员50%以上,有人曾经无意之中对多年来所收到的同行名片进行“统计”,其中50%以上的“职务头衔”均属于“招商经理”一类。因此,“招商”已经成为了一种独特的“销售模式”。而随着一些经销商实力的不断强大,他们开始向上游延伸,并选择其原来所代理的相似品种进行加工生产,不但摆脱了在与医药招商企业产品销售代理合作上的劣势地位,而且还形成竞争态势,他们拥有产品和市场运作经验和渠道,很快就占据了上风,实力弱小的医药招商企业将面临被市场淘汰的危险。
医药招商企业用什么来招商,即招商的“标的”是什么?这些商品有哪些市场特征:由生产企业或总承包商来负责(委托)生产,对市场的目标客户进行招商;产品的毛利高:这类医药招商商品的出厂价到零售价之间的毛利空间一般在70%以上,也就是零售价的3折出货甚至更低。那么,医药招商的优势又将在哪里?
“远程作业”:买卖双方基本上不见面,通过网络、电话、传真、银行汇款等方式完成一系列的交易;分工“明确”:卖方只负责生产,其余的市场推广、销售工作皆由买方完成,一旦实现货物所有权的转移,风险完全由买方承担;门槛低:药品招商表示不需要投入太多的资金就可以成为这些商家的经销商或分销商;基于短期的市场考虑,没有长远的打算,甚至变成了“一锤子买卖”,商品的市场生命周期很短。因此,对于医药招商来说,医药招商企业应该抓住优势,推动企业招商,让招商“信手拈来”,从而让企业走向成功。
医药招商方式上,对于一些知名品牌产品,可以考虑选择拍卖的方式进行招商。比如曲美就曾通过拍卖区域经销权的方式进行招商,它的竞标标底从50万元起,至200万元封顶,经过**时间的拍卖,全国39个区域经销权全部拍出,中标经销商*后交纳给企业的保证金达3800多万元,保证产品总销售额超过两亿元,这让太极集团曲美在未上市销售的情况下即已开始“进账”。
医药营销寻找经销商上,一是从老客户中进行挖掘,双方开展新合作,管理相对容易;二是拉拢竞争产品代理商,动之以情、晓之以理,如此不仅能够迅速拓展招商渠道,而且在产品上市之初即给竞争对手予沉重打击,从而在竞争中由被动变为主动;三是新进入者中很筛选,寻找那些*任命条件有经销商加盟。根据一些医药招商企业经验,保证金的收取比例是销售额的10%较好,是经销商能够接受的。
在营销策划成为医药保健品市场运作必不可少环节的境况下,企划成为了医药招商企业又一道坎。特别是在保健品行业,近年来有“咸阳生产、楚派企划、蒙派营销”的说法,武汉作为中国医药“招商之都”,与其较为强大的市场企划能力不无关系。目前许多企业在医药招商过程中都请专业策划机构对产品重新定位,对包装进行修改,制作市场运作方案,在此基础上再进行招商,效果往往比较理想。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-8-13 18:30:54