像对待孩子那样对待客户

    造成不同市场业绩差异的理由,每一位经理都能罗列若干。个别落后的区域,在业务述职时,总有合乎逻辑的理由,很多时候,我对这些影响业绩的理由难以发表不同的看法。但是,这些天走访市场,在和代理商、医药招商经理们的深入交往中,在面临琐碎而具体的事务中,通过比对业绩优异区域和一般区域的差异,一个观点在我的头脑中逐渐形成,并且变得越来越清晰,那就是,所有做得好的区域市场的招商经理都有一个共同的特质--他们更加有激情、更加勤勉、更加细腻。
    更加有激情表现在他们有一种舍我其谁的气魄,相信在区域市场,医药招商企业的产品会成为竞争中的强者。更加勤勉表现在他们总能同代理商在一起,起码他们的心和代理商始终在一起,同样的时间,同样多的客户,不必去问他们怎么做到的,但能清楚地看到,他们对代理商的运作状况了如指掌。通过一件件小事的妥善处理,及时沟通,时刻让代理商在满意的心态下开展工作。
    江苏省经理张伟说:“同新的代理商合作,对待代理商应该像对待婴儿那样。”家长看护婴儿,时刻关注,对婴儿的吃喝拉撒、或冷或热、一哭一啼都了如指掌,及时调整看护动作。代理商不是我们的员工,但承接着医药招商企业和市场的关键环节,代理商不满意,我们产品的流水就将受阻。婴儿是脆弱的,刚刚合作的代理商更加敏感,惟有悉心服务,在激情、勤勉和细腻上多加着力,才能提高代理商的满意度,才能看到代理商的市场投入。
    也惟有更多的激情、勤勉和细腻,才有经理对代理商的贴身功夫,这才是突破困境的捷径。不必谈远,用公司内部不同区域的业绩差异,比对相应医药招商经理的工作作风,就足以说明“像对待婴儿那样对待代理商”的态度值得大家重视。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-23 17:42:41