医药招商三步走策略
难道医药招商企业真的到了无路可走的困境了吗?其实不然。从资源优化配置和区域优势等方面来看,招商企业通过多年的运作,或多或少都积累了属于自己的优势资源,这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场。特别是在一些区域市场,招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的,这些巨大的优势都是生产企业必须的,这也就是厂商合作的前提和基础。但是,仅仅有这些还是远远不够的,医药招商企业,特别是区域性的中小企业,要想招好商,还需要从三个方面做好工作。
新客户开发合作
做好老客户管理的同时,招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说,哪家医药招商企业具备更强的新客户开发能力,那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手:1、主动开发与被动获得相结合。2、讲诚信,讲效率,重双赢。3、协助经营,实现长期合作。
老客户管理提升
对于医药招商企业而言,经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年,忠诚度很高的客户,这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍,企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实,都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。或许有些企业会讲:我们在老客户的维护上做了不少工作啊,比如逢年过节的,每年的代理商会议,通过药交会与客户的吃饭沟通感情,不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要,但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。
那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢?除了以上的常规手段之外,不妨从以下几个方面着手:1、大客户管理,提供专业服务 现在很多企业都建立了大客户管理部,由专门的人负责公司大客户的销售和服务。2、专业分工,走专业化之路 招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略,只围绕如何“招商“做工作, 把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉,而忽视了如何经营代理商,让他们完成销售重新进货合作,保证整个销售链条的完整性。医药招商企业要协助代理商实现销售,就要了解代理商所面对市场的情况。
核心力打造
而医药招商要获得更好的招商效果发展自己,更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品,还需要在自身的核心竞争力上下功夫。
1、打造明星产品和明星市场:医药招商企业以产品为的先决条件,医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中,打造出企业的明星产品和明星市场,则是企业是否能有发展有突破的核心。2、走差异化和专业化之路:企业之间的竞争,终究要从同质化的红海中跳出来,进入差异化竞争当中,招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下,通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等,建立起企业在某一方面的独有形象,并为此进行专业化运作,提升行业影响力。3、做客户的摇钱树:此外,还必须要改变一个观念,从“客户是企业的摇钱树”转变思维为“把企业打造成为客户的摇钱树”,吸引客户通过跟随医药招商企业经营而获利。要做到这一步,就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发,打造出一条切实可行易于复制的经营模式,真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-8-29 18:04:52
新客户开发合作
做好老客户管理的同时,招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说,哪家医药招商企业具备更强的新客户开发能力,那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手:1、主动开发与被动获得相结合。2、讲诚信,讲效率,重双赢。3、协助经营,实现长期合作。
老客户管理提升
对于医药招商企业而言,经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年,忠诚度很高的客户,这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍,企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实,都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。或许有些企业会讲:我们在老客户的维护上做了不少工作啊,比如逢年过节的,每年的代理商会议,通过药交会与客户的吃饭沟通感情,不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要,但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。
那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢?除了以上的常规手段之外,不妨从以下几个方面着手:1、大客户管理,提供专业服务 现在很多企业都建立了大客户管理部,由专门的人负责公司大客户的销售和服务。2、专业分工,走专业化之路 招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略,只围绕如何“招商“做工作, 把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉,而忽视了如何经营代理商,让他们完成销售重新进货合作,保证整个销售链条的完整性。医药招商企业要协助代理商实现销售,就要了解代理商所面对市场的情况。
核心力打造
而医药招商要获得更好的招商效果发展自己,更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品,还需要在自身的核心竞争力上下功夫。
1、打造明星产品和明星市场:医药招商企业以产品为的先决条件,医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中,打造出企业的明星产品和明星市场,则是企业是否能有发展有突破的核心。2、走差异化和专业化之路:企业之间的竞争,终究要从同质化的红海中跳出来,进入差异化竞争当中,招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下,通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等,建立起企业在某一方面的独有形象,并为此进行专业化运作,提升行业影响力。3、做客户的摇钱树:此外,还必须要改变一个观念,从“客户是企业的摇钱树”转变思维为“把企业打造成为客户的摇钱树”,吸引客户通过跟随医药招商企业经营而获利。要做到这一步,就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发,打造出一条切实可行易于复制的经营模式,真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-8-29 18:04:52