药企招商过程中所面临的人的问题
市场销售有困难,经营业绩不理想,这恐怕是当今任何一家经营性质的企业老总都会遇到的问题。在面对这些问题的时候,企业往往从各个方面找原因,市场竞争的问题、消费需求的问题、产品结构的问题、营销模式的问题、渠道结构的问题、宣传推广的问题等等,然后提出一些改进方案,方案付诸实施之后,要么是医药招商企业问题依然没有得到改善,要么是由于种种原因方案执行过程中打了折扣,销售仍然原地踏步。
而我今天要说的是,医药招商企业市场销售有困难,经营业绩不理想,要解决问题,何必如此复杂、舍本求末、隔靴搔痒呢?当然,我并不是说解决其它问题就没有效果,一个企业销售上出了问题,肯定不只是一种原因造成的,但要解决问题,就应该找*直接、*简单、*有效的解决之道。解决营销模式问题不是不可以提高销量,解决宣传推广问题也不是不可以拉动销量,但在解决这些问题之前,请一定不要忘了首先应该解决的是人的问题。
案例:某白酒企业,销售有问题,业绩一直不理想,老总一直认为是人的问题,但又一直找不到解决的办法。在咨询之后,直接给开出了药方:调整销售政策,不要怕员工拿高提成,高工资,只要他们拿的多,企业肯定赚的更多,业绩更好,平均人力资源成本更低。在老板接受此建议之后,我和业务员经过交流,调查市场,基本摸清了基本情况,并据此制订了一套员工看得见,在努力之后就摸得着的新薪资体系,医药招商企业业绩马上就得到了很大的改观,并且人力成本总体还降低了二个百分点。
其中某位老员工,原来每个月的业绩基本就是二万持平或高出一点,经过了解,这并不是他个人能力或市场的问题,而是工资体系所限,他做多了所得并不多,所以他也就不想那么累,每个只要能完成任务,不做倒数,也做第*即可,这是他的真实心态度想法。在薪资调整之后的当月,他的业绩冲破了7万元,当月收入近万元,你能说员工难道真的能力不足吗?
经验告诉我,再难的市场,再差的销售队伍,只要企业能制订一个合理的、有刺激性的销售政策,并全部兑现的话,医药招商企业销售业绩都可以得到迅速改善,一般都可以提高30%以上。关键的问题在于,首先,企业老板要敢于让员工多赚钱,很多老板却不愿意,或都说在企业赚钱之后,舍不得。如果这种心态得不到改变,企业的销售问题迟早都会出现;其次,制订一个合理的销售政策,企业赚企业应得利润,员工拿员工应该得报酬,这理所当然;这个合理的政策,一是要符合实际情况,不能随意变更,更不能高的够不着边;二是要对员工有一定的金钱诱惑力;三是要进行讲解,并要取得员工的信任。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-9-2 16:57:03
而我今天要说的是,医药招商企业市场销售有困难,经营业绩不理想,要解决问题,何必如此复杂、舍本求末、隔靴搔痒呢?当然,我并不是说解决其它问题就没有效果,一个企业销售上出了问题,肯定不只是一种原因造成的,但要解决问题,就应该找*直接、*简单、*有效的解决之道。解决营销模式问题不是不可以提高销量,解决宣传推广问题也不是不可以拉动销量,但在解决这些问题之前,请一定不要忘了首先应该解决的是人的问题。
案例:某白酒企业,销售有问题,业绩一直不理想,老总一直认为是人的问题,但又一直找不到解决的办法。在咨询之后,直接给开出了药方:调整销售政策,不要怕员工拿高提成,高工资,只要他们拿的多,企业肯定赚的更多,业绩更好,平均人力资源成本更低。在老板接受此建议之后,我和业务员经过交流,调查市场,基本摸清了基本情况,并据此制订了一套员工看得见,在努力之后就摸得着的新薪资体系,医药招商企业业绩马上就得到了很大的改观,并且人力成本总体还降低了二个百分点。
其中某位老员工,原来每个月的业绩基本就是二万持平或高出一点,经过了解,这并不是他个人能力或市场的问题,而是工资体系所限,他做多了所得并不多,所以他也就不想那么累,每个只要能完成任务,不做倒数,也做第*即可,这是他的真实心态度想法。在薪资调整之后的当月,他的业绩冲破了7万元,当月收入近万元,你能说员工难道真的能力不足吗?
经验告诉我,再难的市场,再差的销售队伍,只要企业能制订一个合理的、有刺激性的销售政策,并全部兑现的话,医药招商企业销售业绩都可以得到迅速改善,一般都可以提高30%以上。关键的问题在于,首先,企业老板要敢于让员工多赚钱,很多老板却不愿意,或都说在企业赚钱之后,舍不得。如果这种心态得不到改变,企业的销售问题迟早都会出现;其次,制订一个合理的销售政策,企业赚企业应得利润,员工拿员工应该得报酬,这理所当然;这个合理的政策,一是要符合实际情况,不能随意变更,更不能高的够不着边;二是要对员工有一定的金钱诱惑力;三是要进行讲解,并要取得员工的信任。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-9-2 16:57:03