药企招商的精细化管理
比较理想的医药招商模式应该为:媒体招商+展会招商+数据库招商的模式。根据统计80%的成交客户是在展会或杂志上看到产品信息主动打电话咨询,而*后成交的,而动打电话推销而成交的相对较低。日前,随着招商规模的扩大,企业、代理商双方博弈的代价也越来越大。为了有效管理代理商,依云招商企业不断地调整代理政策,医药招商代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求。
医药招商代理模式不断演化、创新--联合开发、联合广告、联合促销、代理权分享等,形成了所谓的“混合模式”。医药招商企业人员在工作中,需要经常跟客户打交道,如果你经常板着一张脸,那么你将失去越来越多的销售单子。
针对现在是医药招商初期,采用电视广告费用相对太高,不作考虑;如果产品利润空间大的情况下,而且产品又好的情况下。可以选择杂志广告,杂志广告主要集中在:《销售与市场》(发行量8-10万册)、《商界》、《南风窗》,其中《销售与市场》、《南风窗》占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。那像目前产品一般的这种情况,展会的会刊杂志应该是我们的首要选择。
长期依赖于代理商,无法有效突破销售瓶颈,无法抵御市场风险等。随着时间的推移,医药招商代理模式本身存在的问题也日渐增多,厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。可是医药销售人员你的微笑是必须的!你必须会笑,过去你不会微笑,现在做了推销员就必须学会微笑这是这种职业*基本的要求。如果你现在笑的还不自然,那你就要在家里对着镜子练习笑。你可以先练习做各种各样的笑法,从中选出你自己认为*有魅力的笑容。然后,让自己反复练习这种笑容,直到*后你运用自如。
精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求,是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段,也使企业与代理商建立长期、密切的合作关系,达到互利共赢的目的。招商企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争,尤其是对以招商代理模式经营的新兴的中小医药招商企业而言,品牌建设是关系到医药招商企业能否发展壮大的关键因素。就销售方面来说,品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀代理商的加盟,也意味着更多的消费者的认同!
医药销售人员在拜访客户时,你一微笑,对方就会产生亲切感。微笑就像三春的阳光,能融化堆积在人们心灵之间的冰雪,改变客户的心情,制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛,当然,这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说,微笑是一张心灵的名片,必不可少。你呈递给客户的第*张名片如果是笑容的话,那对于你的客户来说,它远比你身上穿什么样的衣服更重要。相对于自建销售队伍的医药招商企业,医药招商代理模式不利于医药招商企业树立品牌形象和长远发展,无法锻炼自己的销售队伍。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-9-6 15:00:24
医药招商代理模式不断演化、创新--联合开发、联合广告、联合促销、代理权分享等,形成了所谓的“混合模式”。医药招商企业人员在工作中,需要经常跟客户打交道,如果你经常板着一张脸,那么你将失去越来越多的销售单子。
针对现在是医药招商初期,采用电视广告费用相对太高,不作考虑;如果产品利润空间大的情况下,而且产品又好的情况下。可以选择杂志广告,杂志广告主要集中在:《销售与市场》(发行量8-10万册)、《商界》、《南风窗》,其中《销售与市场》、《南风窗》占去了杂志类广告有效信息回复率的60%以上。那像目前产品一般的这种情况,展会的会刊杂志应该是我们的首要选择。
长期依赖于代理商,无法有效突破销售瓶颈,无法抵御市场风险等。随着时间的推移,医药招商代理模式本身存在的问题也日渐增多,厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。可是医药销售人员你的微笑是必须的!你必须会笑,过去你不会微笑,现在做了推销员就必须学会微笑这是这种职业*基本的要求。如果你现在笑的还不自然,那你就要在家里对着镜子练习笑。你可以先练习做各种各样的笑法,从中选出你自己认为*有魅力的笑容。然后,让自己反复练习这种笑容,直到*后你运用自如。
精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求,是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段,也使企业与代理商建立长期、密切的合作关系,达到互利共赢的目的。招商企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争,尤其是对以招商代理模式经营的新兴的中小医药招商企业而言,品牌建设是关系到医药招商企业能否发展壮大的关键因素。就销售方面来说,品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀代理商的加盟,也意味着更多的消费者的认同!
医药销售人员在拜访客户时,你一微笑,对方就会产生亲切感。微笑就像三春的阳光,能融化堆积在人们心灵之间的冰雪,改变客户的心情,制造出你与客户交流所需要的和谐的气氛,当然,这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说,微笑是一张心灵的名片,必不可少。你呈递给客户的第*张名片如果是笑容的话,那对于你的客户来说,它远比你身上穿什么样的衣服更重要。相对于自建销售队伍的医药招商企业,医药招商代理模式不利于医药招商企业树立品牌形象和长远发展,无法锻炼自己的销售队伍。
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