精细化招商让药企“魅力四射”
日前,随着销售规模的扩大,企业、代理商双方博弈的代价也越来越大。为了有效管理代理商,企业不断地调整代理政策,医药招商代理商精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求。招商代理模式不断演化、创新--联合开发、联合广告、联合促销、代理权分享等,形成了所谓的“混合模式”。十几年来,许多制药企业通过招商代理模式获得了飞速发展,不少企业单品种销售已经过亿元甚至过数亿元。但更多的医药招商企业对招商代理模式却有不少困惑。
医药招商代理模式之所以被许多制药企业所采用,是因为它能帮助企业在*短时间内利用各地代理商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言,资金有限、没有网络、没有市场,招商模式可以说是快速占有医药招商市场、快速回笼资金、快速发展壮大的优选经营模式。据统计,目前国内药品销售总量50%以上都由招商模式实现的。
相对于自建销售队伍的企业,医药招商代理模式不利于企业树立品牌形象和长远发展,无法锻炼自己的销售队伍。长期依赖于代理商,无法有效突破销售瓶颈,无法抵御市场风险等。随着时间的推移,招商代理模式本身存在的问题也日渐增多,厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。
企业认为代理商鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快,且医药招商代理商大多重视短期利益,难以配合企业的长期发展,难以真正成为长期战略伙伴;而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位,并伴随着成本和风险日益加大,代理商们显然担心企业收回市场,而不投入、不作为。
对于医药招商代理模式而言,好的产品及独特的定位与创意是吸引有实力、有终端的医药招商代理商,进而做大产品的关键。产品定位可从产品和品牌两个层面进行提炼。定位应该既独特,又恰如其分,产品的诉求必须有别于同类产品,必须针对特定的消费人群,通过恰当的传播渠道传播,争取做第*个概念的提出者和倡导者。
精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求,是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段,也使医药招商企业与代理商建立长期、密切的合作关系,达到互利共赢的目的。招商企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争,尤其是对以招商代理模式经营的新兴的中小企业而言,品牌建设是关系到企业能否发展壮大的关键因素。就销售方面来说,品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀医药招商代理商的加盟,也意味着更多的消费者的认同!
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-9-14 16:48:30
医药招商代理模式之所以被许多制药企业所采用,是因为它能帮助企业在*短时间内利用各地代理商的网络和资金资源迅速抢占市场、扩大市场份额、加快货款回笼和简化管理、扁平化渠道。尤其是对于众多以研发为主的新兴的中小制药企业而言,资金有限、没有网络、没有市场,招商模式可以说是快速占有医药招商市场、快速回笼资金、快速发展壮大的优选经营模式。据统计,目前国内药品销售总量50%以上都由招商模式实现的。
相对于自建销售队伍的企业,医药招商代理模式不利于企业树立品牌形象和长远发展,无法锻炼自己的销售队伍。长期依赖于代理商,无法有效突破销售瓶颈,无法抵御市场风险等。随着时间的推移,招商代理模式本身存在的问题也日渐增多,厂家和代理商都有一肚子的抱怨和无奈。
企业认为代理商鱼龙混杂、终端掌控薄弱、销售成本增长过快,且医药招商代理商大多重视短期利益,难以配合企业的长期发展,难以真正成为长期战略伙伴;而代理商则抱怨企业政策不稳定、频繁干预并随意分割市场、各项售后服务不到位,并伴随着成本和风险日益加大,代理商们显然担心企业收回市场,而不投入、不作为。
对于医药招商代理模式而言,好的产品及独特的定位与创意是吸引有实力、有终端的医药招商代理商,进而做大产品的关键。产品定位可从产品和品牌两个层面进行提炼。定位应该既独特,又恰如其分,产品的诉求必须有别于同类产品,必须针对特定的消费人群,通过恰当的传播渠道传播,争取做第*个概念的提出者和倡导者。
精细化管理是制药企业可持续发展的客观要求,是突破市场同质化竞争、提高企业核心竞争力的重要手段,也使医药招商企业与代理商建立长期、密切的合作关系,达到互利共赢的目的。招商企业间的竞争已经从产品竞争上升到品牌竞争,尤其是对以招商代理模式经营的新兴的中小企业而言,品牌建设是关系到企业能否发展壮大的关键因素。就销售方面来说,品牌意味着更长的产品生命周期、更多的优秀医药招商代理商的加盟,也意味着更多的消费者的认同!
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-9-14 16:48:30