高端客户才是药企的“不二选择”
在药品招商谈判中,经常会遇到不好回答的话题或者不愿意谈的问题,*常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去,比如:当客户指出:有其他的客户加盟费比您给我的低,当客户对我们不太信任的时候,当客户提出的异议和竞争对我们不太有利,当客户的质疑直接反驳时会明显的显现出顾客的无知,当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候,当客户要求降价的时候,医药招商人员应及时避开那些属于自己的弱势的部分,以另外一些更加实际、更加有吸引力的话题来代替,以避免停留在一些无关招商的问题上,影响谈判效果。
医药招商企业人员要避免陷入一种尴尬的局面,也自然就是打岔技巧的时机。关键点:打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问*需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。
利用现有的客户资源,通过客户进行介绍,首先,利用现有的客户资源,通过客户进行介绍。例如:以医院为中心,找到多数药企,事实证明:通过介绍获得的客户,促成几率高,花费精力小。也可以通过现有客户介绍新客户,让其招商企业业绩可以更上一层楼。只要招商企业做好自身,让客户觉得满意,从而才会为之宣传,让朋友等与之合作,助企业成功。
可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方,然后进行陌生拜访。这个方法可以通过一些地方找到客户。医药代理网解析如去各个会销市场等。其实对于企业来说,多多走动,多参加一些活动等,不仅可以让更多的客户认识医药招商企业,提高企业知名度,而且对于找寻客户也是一个有效方法。
关键点:迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大,这就是迎合的作用,医药招商迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
医药招商*后一个就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。关键点:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉虚假。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-9-28 15:14:50
医药招商企业人员要避免陷入一种尴尬的局面,也自然就是打岔技巧的时机。关键点:打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问*需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。
利用现有的客户资源,通过客户进行介绍,首先,利用现有的客户资源,通过客户进行介绍。例如:以医院为中心,找到多数药企,事实证明:通过介绍获得的客户,促成几率高,花费精力小。也可以通过现有客户介绍新客户,让其招商企业业绩可以更上一层楼。只要招商企业做好自身,让客户觉得满意,从而才会为之宣传,让朋友等与之合作,助企业成功。
可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方,然后进行陌生拜访。这个方法可以通过一些地方找到客户。医药代理网解析如去各个会销市场等。其实对于企业来说,多多走动,多参加一些活动等,不仅可以让更多的客户认识医药招商企业,提高企业知名度,而且对于找寻客户也是一个有效方法。
关键点:迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大,这就是迎合的作用,医药招商迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。
医药招商*后一个就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。关键点:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉虚假。
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