五大关键点决定药企招商的存活
招商企业在将电话营销、广告和展会招商玩得不厌其烦、效果日渐下降之后,医药招商企业即将进入了真正落实新医改各项制度的关键一年。未来的医药招商之路该如何走下去,寻求适合的转型之道则是企业是否可以存活、发展的关键。
一、医药招商企业经营要有明确定位,当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候,整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照这样一个行业发展大趋势转变,根据自己现有的产品资源和市场客户资源,定位好企业的主要渠道或市场,然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。只有这样,才能保证招商企业可以在未来的市场竞争中立于一席之地。招商企业之中一些从几年前开始已经开始了这方面的尝试,并取得了不错的成果。例如河南医保药业以专科医院为切入点的临床用药事业部营销和第三终端市场开发,广东永正药业的临床专业化招商操作等,都为依然存在迷茫期的中小企业指明了发展方向。
二、将“政策营销”提升到企业战略高度任何企业的经营,都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的,医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打个擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候,才逐渐意识到,合理解读市场发展和政策导向,才是企业未来经营的核心。
三、目前医药招商企业所拥有的这些非医保、农保和基本药物,因为不用受到国家限价等硬性指标的限制,并且目前的各级医疗机构和销售渠道占据相当大的比例,这些品种则仍然是参与市场竞争的一个关键。招商企业要做的不是逐渐从企业的产品经营体系中将这些品种淘汰出局,而是通过专业化的手段重新研究、挖掘这些产品的潜在价值,把每一个品种都当成新上市的临床用药来研究,用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期,并作为企业通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充来源,尽可能的将这些品种做大做强。
四、真正做出在招商之初承诺代理商的区域保护、价格保护,严格遵照一个县级市场只合作一个客户,并千方百计的利用公司的资源扶持代理商销售和成长。这样,在有利的保护了区域产品的独家销售优势和价格体系后,区域销量有了保障,医药代理商可以获得利益,业务人员也可以获得利益,公司自然也可以获得利益。
五、医药招商企业的客户选择也要顺势而为。在下一步的招商过程中,逐渐以实体客户的合作为主,来减低企业的经营风险,保证经营秩序稳定。这些实体客户,可以是医药商业公司、也可以是实体药店、诊所、卫生院、专科医院等。同时,在这些客户的管理方面,要引入“客户满意度战略”。以研究这些实体客户的发展和需求为切入点,通过企业的市场部或外脑咨询公司,不定期为这些合作方提供他们急需、感兴趣的内容,不断强化招商企业与合作客户的战略合作关系,并*终形成企业形象、品牌和产品在客户中的依赖性和忠诚度,从而打造出医药招商企业的核心竞争力。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-10-21 17:08:05
一、医药招商企业经营要有明确定位,当中国的医药发展进入以渠道深挖和专业化营销推广为核心的新时代的时候,整个行业大环境都在朝着这个方向快速跟进。这就要求企业务必按照这样一个行业发展大趋势转变,根据自己现有的产品资源和市场客户资源,定位好企业的主要渠道或市场,然后按照实际情况进行渠道在专业化操作。只有这样,才能保证招商企业可以在未来的市场竞争中立于一席之地。招商企业之中一些从几年前开始已经开始了这方面的尝试,并取得了不错的成果。例如河南医保药业以专科医院为切入点的临床用药事业部营销和第三终端市场开发,广东永正药业的临床专业化招商操作等,都为依然存在迷茫期的中小企业指明了发展方向。
二、将“政策营销”提升到企业战略高度任何企业的经营,都是在行业发展趋势和政府指导方向下进行的,医药招商企业也不例外。当我行我素的医药招商企业习惯了的不诚信经营、通过吸引挂靠个人收取点扣谋取利润、通过打个擦边球获得效益的时代渐行渐远的时候,才逐渐意识到,合理解读市场发展和政策导向,才是企业未来经营的核心。
三、目前医药招商企业所拥有的这些非医保、农保和基本药物,因为不用受到国家限价等硬性指标的限制,并且目前的各级医疗机构和销售渠道占据相当大的比例,这些品种则仍然是参与市场竞争的一个关键。招商企业要做的不是逐渐从企业的产品经营体系中将这些品种淘汰出局,而是通过专业化的手段重新研究、挖掘这些产品的潜在价值,把每一个品种都当成新上市的临床用药来研究,用专业化的手段保持这些产品的市场销售生命周期,并作为企业通过基本药物等占据市场之后的一个利益补充来源,尽可能的将这些品种做大做强。
四、真正做出在招商之初承诺代理商的区域保护、价格保护,严格遵照一个县级市场只合作一个客户,并千方百计的利用公司的资源扶持代理商销售和成长。这样,在有利的保护了区域产品的独家销售优势和价格体系后,区域销量有了保障,医药代理商可以获得利益,业务人员也可以获得利益,公司自然也可以获得利益。
五、医药招商企业的客户选择也要顺势而为。在下一步的招商过程中,逐渐以实体客户的合作为主,来减低企业的经营风险,保证经营秩序稳定。这些实体客户,可以是医药商业公司、也可以是实体药店、诊所、卫生院、专科医院等。同时,在这些客户的管理方面,要引入“客户满意度战略”。以研究这些实体客户的发展和需求为切入点,通过企业的市场部或外脑咨询公司,不定期为这些合作方提供他们急需、感兴趣的内容,不断强化招商企业与合作客户的战略合作关系,并*终形成企业形象、品牌和产品在客户中的依赖性和忠诚度,从而打造出医药招商企业的核心竞争力。
责任编辑：张言 WWW.1168.TV 2011-10-21 17:08:05