势能营销理论初探（二）

    三、开展势能营销的途径。
    企业开展势能营销的途径一般有以下几种：
    1、传播。主要是指根据市场需要运用公关、广告、新闻宣传、包装、企业CI等一个方面或几个方面的组合，其主要目的是提高顾客的感觉价值。
    2、现场气氛营造。主要指一些特殊产品如房地产产品、服务类产品通过卖场气氛营造增强顾客体验的过程。
    3、员工（特别是销售一线员工）的职业素养、服务水平、交易技巧等。由于他们与顾客直接接触，往往会影响顾客的感觉价值和体验价值。
    4、产品创新能力及价值体现。这是企业成功营销的基础，没有好的产品，营销就变成图劳的行动。
    5、售后服务。售后服务影响顾客对产品的消费体验。大家都知道，一个满意的顾客会带动多个潜在顾客购买本相同的产品。良好的售后服务可以促进顾客进行重复购买。
    四、开展势能营销需要注意的几个问题。
    1、准确的市场定位，较高的产品质量是从事势能营销的基础。
    开展势能营销不能撇开产品的固有价值，盲目提升产品的感觉价值。由于不能增加顾客的体验价值，所以不能创造顾客满意。这种做法只能是一锤子买卖，也是一种营销短视行为。开展势能营销必须从产品入手，一方面要对市场需求进行准确调研，开发出适销对路的产品，另一方面要坚定不移地提高产品质量，这是从事势能营销的基础。
    2、开展势能营销的企业必须更新观念，提高全体员工素质。
    势能营销涉及企业经营的方方面面，作为企业来说必须提高全体员工素质，树立全心全意服务顾客的思想。在企业内、外部要建立新型的客户关系，并为产品销售增长提供良好的市场环境。
    3、开展势能营销的企业必须引入危机管理。
    开展势能营销的企业，要把任何影响顾客感觉价值和体验价值的事件作为危机事件来处理。比如拙劣的产品包装、较差的办公环境、服务意识不强等都会对顾客施加不利影响，从而影响产品销售。
    4、开展势能营销的企业需要建立营销目标多维考核机制。
    一般来讲，企业主要是以业绩论英雄，即把销售指标作为**考核目标。其实这对企业开展势能营销是极为不利的，比如以次冲好，期骗顾客等手段，虽然在短时间内也可以提高销售指标，但不利于形成良好的顾客关系，会影响产品的持续销售。所以势能营销的考核指标还必须包括企业形象目标、产品形象目标、顾客的忠诚度等内容。
    总之，在营销新观念层出不穷的情况下，企业要使产品销售处于良性循环状态，开展势能营销是一条有效途径，同时也为企业进行营销审计提供了一种新的思维视角。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-19 17:30:21