年底压货，压出真精彩（二）

    尽管“压货”有这样、那样的风险与问题，但是，压货无论对于企业、还是对于经销商都不是洪水猛兽，只要合理看待，自然会化避为利。
    合理的压货物对企业、对经销商都是大有裨益的：
    缺货猛于虎。春节乃酒类企业的营销旺季，需求量较平常月份甚至放大十倍以上，稍有不慎，经销商各终端渠道则会出现脱销。为防止渠道断货，进行必要的压货时必须的。
    渠道竞争。旺季对经销商及下游渠道成员压货是非常必要的，这是因为只有压货，才能让竞争品无处藏身，酒类企业市场的竞争本质上还是渠道的竞争。压货，是竞争的需要。
    3.压货有理，过量有罪。
    合理的库存是必须的，压货一旦过量，渠道无法承受时，就会造成:“水满则溢”的恶果：
    区域市场之间出现严重窜货。经销商不会眼看着产品烂在自己手里或者过期，必然想办法向其他区域销售，对市场危害较大。
    营销成本激增。过量压货必然要以大额度的促销费用为代价，为企业带来较大营销成本，造成单位费用难以分摊。
    打乱营销计划。春节后本来新的营销计划就要执行，一些经销商则要消化库存，迟迟不肯进货。    
    从抵触到主动
    压货，对于销售来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。酒类企业应该如何操作，才能让经销商主动愿意接受企业的“压货”招式呢：
    1.定渠道：把货压给“谁”：如果还走传统的压货老路，经销商定然会我行我素，不按企业意愿开展营销压货，因此企业应该探索新的压货渠道模式：
    协助经销商，制定策略向二批压货。
    协助经销商、分销商直接策略性的向终端压货。这样就可以分流经销商的库存，转移风险。经销商则会非常乐意，主动的帮助企业进行压货。
    2.定策略：压货策略重新。翻遍所有酒类营销的“压货秘籍”，真的很失望，还是一招一式的所谓“点子”，其实“压货”是策略，讲究的是系统，注重的是创新。
    酒类企业压货推陈出新的东西较少，无外乎“三板斧”：
    情感压货；花样翻新的奖励压货：如返利、旅游、陈列和堆箱额外奖励等名目；政策设限：如果不节前压货，春节后考虑砍掉部分忠诚度不高的经销商等措施，督促经销商积极压货；“荣誉”压货：通过预计月销量划分为“钻石、金、银、铜”各级客户，让客户为了拿到指标奖励跳起脚自己压货。
    科学压货
    追求销量时的压货技巧只能算雕虫小技；理解压货要义，科学、适量压货，创新营销思维，企业才能走出压货沼泽地：
    1.压货营销看时机：一般情况下，压货*佳时机为：
    ①节日活动前。因为企业发货、物流运输往往滞后，保证经销商适当库存是应该的。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-19 17:44:09