“控制营销”书写医药销售领域传奇(一)
在国内医药界销售领域，以“控制营销”独树一帜的程继忠大名鼎鼎。程继忠不仅仅是个理论家，也不单单囿于实践，而是在将近30年的市场砥砺中摘取了“真知之果”。据说，请程继忠培训演讲的费用已达到了7小时10万元，目前业内尚无出其右者。
在黑龙江见到离开黑龙江数年的黑龙江人程继忠，实在是碰巧而又幸运。这位山东东阿阿胶股份有限公司主管营销的副总经理，一年之中有200多天全国各地“飞来飞去”。即使在北京的东阿阿胶营销总部，想与程继忠坐在一起“踏踏实实聊一聊”，也并非易事。
程继忠此次回乡，一是为了赴大庆参加大学同窗好友之子的婚礼，二是龙卫同新董事长徐美菊为其牵线商讨在木兰县建立东阿阿胶养驴基地。记者午后在“大耿家”等候，程继忠驾驶“路虎”出了收费站，便取道直奔木兰。采访程继忠，只好在途中，在车上。但这丝毫没有减弱程继忠的谈兴，也没有降低采访的质量。
“1947年，维纳的《控制论》出版，这本书震动了科学界。科学家们被建立各门学科的统一方法论的雄心所吸引。一大批各个领域中的**纷纷互相对话，控制论、系统论成为二次大战后直至今天的不可忽视的科学思潮。这就是‘控制营销’的理论源头。”程继忠说。
程继忠口中“参与经营的核心作品”，通过其控制营销取得了令人惊叹的业绩：在黑龙江葵花药业，从2003年进行渠道改革，用3年时间把普药从3亿元做到了7亿元，预测2010年可以回款16亿元；在陕西步长集团，2006年回款14个亿，2007年回款24个亿，2008年回款35个亿，2009年回款52个亿，预测2010年可以回款65个亿；在山东东阿阿胶公司，2008年回款12亿元，2009年回款14.5亿元，今年可轻松突破21亿元。
一路上，这个精力过人的销售奇才，谈商论道，口若悬河，思路清晰，逻辑严密，确是不同凡响。
控制营销在葵花药业：掌握市场主动摆脱价格恶战
程继忠大学毕业后，便走上了五常制药厂（后改制更名为葵花药业）的销售工作岗位。从销售员到大区总监再到营销总监，一干就是20年。而这，也成了控制营销从孕育、形成到大行其道的滥觞。
自2000年起，中国医药市场产品价格混乱情况严重，经销商以低于购销协议中规定销售价格出货的现象时有发生。在此情况下，上市多年具有良好市场需求和影响力的品牌药，往往易成为大小价格战中的武器和筹码，首当其冲成为市场竞争的牺牲品。
与行业内众多生产企业一样，黑龙江葵花药业有限公司的产品也被卷入了价格大战的漩涡，其销售额在2003年首度出现大幅下滑，由2002年的3.8亿元下降为3.5亿元，其中，上市20多年的主力产品“葵花牌”护肝片2002年的销售额为3亿元，2003年下降为2.5亿元。回忆起这段艰难时刻，程继忠无奈地表示，2003年前后，几乎所有的葵花药业产品都被经销商视为“鸡肋”。众多药品生产企业因价格混乱而损失巨大，纷纷制定各种营销策略和奖惩措施来管理和规范市场，却收效甚微。
在此情形下，葵花药业依靠自身创立并大力推行的“控制营销”策略迅速地走出了低谷期：2004年葵花药业开始全面推行“控制营销”策略，当年即实现销售额回升，近两年的销售总额每年增幅都在1.2亿元左右，葵花药业的产品已成功地摆脱了各种价格战的困扰。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-21 15:02:30
在黑龙江见到离开黑龙江数年的黑龙江人程继忠，实在是碰巧而又幸运。这位山东东阿阿胶股份有限公司主管营销的副总经理，一年之中有200多天全国各地“飞来飞去”。即使在北京的东阿阿胶营销总部，想与程继忠坐在一起“踏踏实实聊一聊”，也并非易事。
程继忠此次回乡，一是为了赴大庆参加大学同窗好友之子的婚礼，二是龙卫同新董事长徐美菊为其牵线商讨在木兰县建立东阿阿胶养驴基地。记者午后在“大耿家”等候，程继忠驾驶“路虎”出了收费站，便取道直奔木兰。采访程继忠，只好在途中，在车上。但这丝毫没有减弱程继忠的谈兴，也没有降低采访的质量。
“1947年，维纳的《控制论》出版，这本书震动了科学界。科学家们被建立各门学科的统一方法论的雄心所吸引。一大批各个领域中的**纷纷互相对话，控制论、系统论成为二次大战后直至今天的不可忽视的科学思潮。这就是‘控制营销’的理论源头。”程继忠说。
程继忠口中“参与经营的核心作品”，通过其控制营销取得了令人惊叹的业绩：在黑龙江葵花药业，从2003年进行渠道改革，用3年时间把普药从3亿元做到了7亿元，预测2010年可以回款16亿元；在陕西步长集团，2006年回款14个亿，2007年回款24个亿，2008年回款35个亿，2009年回款52个亿，预测2010年可以回款65个亿；在山东东阿阿胶公司，2008年回款12亿元，2009年回款14.5亿元，今年可轻松突破21亿元。
一路上，这个精力过人的销售奇才，谈商论道，口若悬河，思路清晰，逻辑严密，确是不同凡响。
控制营销在葵花药业：掌握市场主动摆脱价格恶战
程继忠大学毕业后，便走上了五常制药厂（后改制更名为葵花药业）的销售工作岗位。从销售员到大区总监再到营销总监，一干就是20年。而这，也成了控制营销从孕育、形成到大行其道的滥觞。
自2000年起，中国医药市场产品价格混乱情况严重，经销商以低于购销协议中规定销售价格出货的现象时有发生。在此情况下，上市多年具有良好市场需求和影响力的品牌药，往往易成为大小价格战中的武器和筹码，首当其冲成为市场竞争的牺牲品。
与行业内众多生产企业一样，黑龙江葵花药业有限公司的产品也被卷入了价格大战的漩涡，其销售额在2003年首度出现大幅下滑，由2002年的3.8亿元下降为3.5亿元，其中，上市20多年的主力产品“葵花牌”护肝片2002年的销售额为3亿元，2003年下降为2.5亿元。回忆起这段艰难时刻，程继忠无奈地表示，2003年前后，几乎所有的葵花药业产品都被经销商视为“鸡肋”。众多药品生产企业因价格混乱而损失巨大，纷纷制定各种营销策略和奖惩措施来管理和规范市场，却收效甚微。
在此情形下，葵花药业依靠自身创立并大力推行的“控制营销”策略迅速地走出了低谷期：2004年葵花药业开始全面推行“控制营销”策略，当年即实现销售额回升，近两年的销售总额每年增幅都在1.2亿元左右，葵花药业的产品已成功地摆脱了各种价格战的困扰。
责任编辑：小徐 WWW.1168.TV 2010-5-21 15:02:30